Средний коэффициент конверсии лендинга в зависимости от индустрии. Конверсия интернет магазинов в России

К вам на сайт за сутки пришли 100 человек. Из них 1 купил то, что вы предлагаете. Значит конверсия вашего сайта равна 1%. На первый взгляд — все просто и понятно.

А что если я скажу вам, что хорошей конверсии не существует в природе? А что если я покажу, что иногда высокая конверсия — это плохо? И что конверсия вашего сайта на 80% зависит от одной-единственной вещи, которая к сайту вообще не имеет никого отношения?

Не верите? Тогда читайте внимательно ниже.

Конверсия сайта — это соотношение общего количества посетителей сайта к числу тех, кто совершил целевое действие.

Целевое действие — это то, что вы хотите, чтобы сделали посетители вашего сайта. Это может быть оформление заказа, подписка на рассылку, клик по рекламному баннеру.

Допустим, ваше целевое действие — это оформление заказа. За сутки вы получили 3 заказа с сайта. Яндекс-Метрика (или другой счетчик посетителей) показывает, что за этот день у вас на сайте было 2347 человека.

Значит нам надо 3 разделить на 2347, а потом умножить результат на 100. В этом примере конверсия будет равняться 0,12%.

Много это или мало? Хорошая это конверсия или плохая? А вот это неизвестно. Дело в том, что понятия «хорошая конверсия» вообще не существует.

Хорошая конверсия сайта — это сколько?

Часто вебмастера и интернет-маркетологи любят меряться своими конверсиями — у кого больше. У меня, мол, средняя конверсия 7%. А у меня 20%. А у меня ниже 300% вообще никогда не опускается…

Так какой на самом деле должна быть хорошая конверсия сайта? и в какой момент вам пора «бить тревогу» и полностью переделывать сайт?

Давайте рассмотрим два примера сайта. Первый сайт дает нам конверсию 7%, а второй сайт дает конверсию только 1%. Значит ли это, что второй сайт в 7 раз хуже? Посмотрите на таблицу ниже.

Как видите, первый сайт приносит нам 41 300р. в сутки. Тогда как второй — 87 000р. дохода в сутки. Вот такая занимательная математика. Конверсия ниже в 7 раз, а доход выше в 2 раза.

Если продолжить нашу таблицу, то получим следующее.

Вот так получается, что конверсия 1% лучше, чем конверсия 7%. И никогда не слушайте и не верьте тем, кто хвастается своими «конверсиями». Это вообще не показатель.

А хотите, я теперь проделаю обратный фокус, и окажется, что 87р. дохода с 1 посетителя сайта — это хуже, чем 41,3р. дохода с 1 посетителя? Тогда смотрите внимательно.

Показатель, который важнее конверсии

Доход с одного посетителя сайта — это первая основная цифра, которую нам надо отслеживать с помощью . Вторая основная цифра — это сколько денег нам стоит привлечение одного посетителя на сайт. И уже из этих двух показателей мы высчитаем самый главный показатель результативности.

Этот показатель называется ROI (Return On Investment) — «Возврат инвестиций».

ROI показывает, сколько денег мы зарабатываем с наших инвестиций. Если мы вложили в рекламу 1 рубль и заработали тоже 1 рубль, то ROI равняется 100% (мы на 100% окупили наши вложения, но ничего сверху не заработали).

А если мы вложили 1 рубль и заработали 2 рубля, тогда наш ROI составит уже 200% (мы вложили рубль, вернули его обратно, и еще один рубль заработали сверху).

Давайте снова рассмотрим наши два сайта в таблице для наглядности.

Допустим, мы привлекаем посетителей на сайт с помощью . И за каждый клик по нашему объявлению (за каждого посетителя сайта) мы платим 10р. на первом сайте, и 77р. на втором сайте.

Соответственно, наш ROI для первого сайта составляет 413%, а для второго сайта — только 112%. Стало быть со второго сайта мы имеем очень низкую прибыль с посетителя (несмотря на более высокий доход). Для первого сайта прибыль с одного посетителя равняется 31,3р. А у второго сайта всего 10р. прибыли с одного посетителя.

Конечно, вся эта математика и аналитика — это хорошо. Но в итоге-то все равно надо просто стремиться к максимальному повышению конверсии, правильно? А вот и не правильно.

Ко мне часто приходят люди на консультации, которые начинают разговор с того, что-де у них конверсия сайта — от 60% и выше. Учитывая, что в среднем обычный сайт никогда не дает конверсию выше 1-5%, это действительно впечатляет.

Но я им говорю, что это плохо. Да, конверсия сайта 60% — это просто ужасно. И каждый раз в такой ситуации я оказываюсь прав.

Давайте-ка я в последний раз сделаю «абракадабра», и наша прибыль в 10р. с одного посетителя окажется лучше, чем прибыль 31,3р. с посетителя.

Когда высокая конверсия — это плохо

В этом мире существует только одна причина, почему конверсия вашего (или любого другого) сайта может быть в 20-30 раз больше, чем у других. И эта причина — очень-очень горячий и целевой трафик. Давайте объясню, что это значит.

Допустим, мы занимаемся тонировкой автомобильных стекол. При чем, пленка у нас иностранная, качественная. Цена выше, чем у российских аналогов, но и держится она в 3 раз дольше, и смотрится качественнее.

• Автомобилисты (вообще все)
• Автомобилисты, которые сами уже хотят сделать тонировку
• Автомобилисты, которые хотят сделать тонировку иностранной пленкой

Если мы ориентируем нашу рекламу на первую группу потенциальных клиентов («Автомобилисты вообще»), то мы получим огромное количество посетителей на сайт. Но вот конверсия всегда будет очень невысокой. Просто потому что эти люди думать не думали ни о какой тонировке за минуту до того, как впервые увидели нашу рекламу.

Да, они может заинтересуются, зайдут к нам на сайт, посмотрят прайс. Но реальными клиентами из них станут только те же самые 1-3%.

А вот если мы будем показывать рекламу только третьей группе потенциальных клиентов («уже сами хотят купить тонировку и именно иностранную»), то конверсия нашего сайта будет показывать «чудесные» 20-30%. Вот только посетителей таких будет очень мало.

Вот это и есть очень-очень горячий и целевой трафик. Беда в том, что такого трафика всегда очень-очень мало. И если кто-то мне говорит про свои умопомрачительные конверсии, то у меня всегда только один вердикт — мало трафика. И я всегда оказываюсь прав.

Давайте посмотрим еще раз в табличке с нашими двумя сайтами.

Вот так, привлекая только очень целевой трафик, и имея огромную конверсию (которая дает нам высокую прибыль с каждого посетителя), в итоге мы имеем очень низкую прибыль за месяц. Потому что целевых посетителей всегда очень мало.

Нам надо уметь привлекать очень широкие массы холодного трафика, и продавать им «на холодную». Подробнее про теплые/холодные трафики вы можете почитать в статье .

А раз уж мы заговорили о том, что влияет на конверсию, то давайте рассмотрим и другие факторы.

5 быстрых способов повысить конверсию сайта

Выше мы уже выяснили, что самое больше влияние на конверсию оказывает качество трафика. То есть это то, что по сути к самому сайту вообще не относится. Хотите повысить цифры конверсий — «очищайте» трафик.

Но есть и другие, более простые способы, которые в любом случае сделают вашу конверсию выше.

#1 — Одностраничник вместо сайта

Первый и самый простой способ сделать конверсию выше — это убрать с сайта все элементы, которые отвлекают внимание посетителя от целевого действия. То есть нам надо убрать все меню, все ссылки на другие разделы сайта, и все, что не имеет отношения к вашему предложению.

В результате вместо сайта мы получим . Это одностраничный сайт, цель которого — «выжать» из максимального количества посетителей целевое действие. Практически всегда конверсия лендинга выше, чем у обычного многостраничного сайта.

#2 — Особо выгодное предложение

Часто посетители вашего сайта вполне понимают, что тот товар или услуга, которые вы им предлагаете — им нужны. И они их купят. Но только не прямо сейчас. Они будут откладывать принятие конечного решения «на потом», и в итоге забудут про вас и про ваш сайт.

Чтобы такого не произошло — сделайте им предложение, от которого они не смогут отказаться. В быту это называется «акцией», а в мире интернет-маркетинга — «оффером».

Вот несколько примеров оффера, которые вы можете использовать:

• Особо выгодная цена (скидка)
• Подарок/бонус при заказе прямо сейчас;
• 2 по цене 1;
• Особые условия (доставки, гарантии и пр.)

Главное, чтобы ваш посетитель понял — если он не заказывает прямо сейчас, то он теряет это особо выгодное предложение.

#3 — Ограничение по времени

Этот прием всегда идет в сцепке с оффером. Если у особо выгодного предложения нет ограничения по времени, то значит это просто обычное предложение, а не какое-то особенное.

Чтобы ваше ограничение предложения по времени действовало наиболее эффективно — поставьте таймер, который будет отсчитывать время до окончания действия акции.

Кроме того, обязательно объясните — почему вы вдруг так «расщедрились» и начали даваь скидки и подарки. В противном случае посетитель может подумать, что по обычной цене ваш товар не покупают, потому что он некачественный, и поэтому вы даете скидку.

Или вся ваша скидка — это один сплошной «фейк». И вы сначала повысили цену на 20%, а потом сделали скидку на 15%. Да мало ли что могут подумать люди.

Поэтому обязательно объясните причину акции:

• Национальный праздник;
• День рождения компании;
• Ликвидация старых запасов;
• «Черная пятница»;

Даже плохое объяснение — лучше, чем никакого.

#4 — Призыв к действию

Классический прием, который позволит вам сразу и сильно повысить конверсию в целевое действие. Просто попросите посетителей сделать то, что вы от них хотите.

• Оформляйте заказ прямо сейчас;
• Нажмите на кнопку ниже, чтобы оформить заказ;
• Звоните нам по этому номеру, чтобы узнать подробности прямо сейчас;

У людей в интернете внимание очень рассеянное, и поэтому им надо давать четкие инструкции — что и зачем им надо сделать. Да, кстати, «зачем» — это тоже очень важно. Как показывают исследования, люди гораздо чаще совершают целевое действие (звонок, клик, заполнение формы), если им объяснить, зачем это надо сделать.

#5 — Правильный главный экран сайта

Еще один сильный способ сразу повысить конверсию сайта — это разместить всю важную информацию на первом экране. То есть там должны быть и объяснение, что вы продаете, и оффер, и ограничение по времени, и призыв к действию.

То есть нам надо добиться того, чтобы посетитель получил всю необходимую информацию сразу с первого экрана, не пролистывая ваш сайт вниз. Потому что бОльшая часть людей не дойдут даже до второго экрана.

Подробнее об этом смотрите в статье «Продающая структура лендинга из 9 блоков».

Резюме

Вот так оказывается, что конверсия не может быть плохой. А еще она может быть и хорошей и плохой одновременно. Главное — концентрируйтесь не на промежуточных показателях, а на основных.

И давайте резюмируем все, что было сказано выше, чтобы лучше усвоилось.

• Конверсия -сайта это соотношение количества посетителей вашего сайта к количеству тех, кто совершил целевое действие;
• Конверсия сайта — это промежуточный показатель. Порой конверсия в 1% может приносить больше денег, чем конверсия в 7%. Это зависит от среднего чека;
• Самый важный показатель вашего сайта — это ROI. Он показывает, сколько денег вы заработали сверх ваших вложений в рекламу;
• Как правило, слишком высокая конверсия сайта говорит о том, что до него добирается только очень горячая и целевая аудитория. А таких людей всегда очень мало, а значит вы теряете значительную часть прибыли из-за того, что не работаете с ;
• 5 быстрых способов повысить конверсию это: 1. Сделать лендинг вместо многостраничного сайта; 2. Сделать оффер; 3. Поставить ограничение по времени; 4. Поставить призыв к действию; 5. Разместить все эти элементы на первом экране сайта.

Надеюсь, эта инструкция была вам полезна. Сохраняйте её в избранное, чтобы не потерять, и делитесь ею с друзьями. Не забудьте скачать мою книгу . Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет =)

До скорого!

Ваш Дмитрий Новосёлов

Пип Лая, основатель ConversionXL , один из ведущих мировых экспертов по оптимизации конверсии

Если я вам скажу – что вы будете делать с этой информацией? Честно, подумайте об этом и посмотрите, сможете ли вы ответить на этот вопрос.

Давайте предположим, что она 2%, 5% или 10% – и что дальше? Что вы начнете делать по другому?

Если у вас и так все хорошо, вы сядете и расслабитесь? Если плохо – станете работать еще больше?

Вы и так должны работать больше, несмотря ни на что.

Коэффициент конверсии сильно зависит от обстоятельств.

В среднем, конверсия сайта, продающего кольца с брильянтами за 10,000 долларов, и сайта, продающего безделушки за 2 доллара, будет сильно отличаться. Контекст тут решает все.

Даже если вы сравниваете конверсию сайтов в одной и той же области, это все равно не тоже, что сравнивать яблоки с яблоками. Разные сайты имеют разные источники трафика (и качество трафика все меняет), разные его объемы, разное восприятие бренда и разные отношения с клиентами.

Большинство e-commerce сайтов так или иначе конкурируют с Amazon. Знание конверсии у Amazon-а поможет вам как-нибудь?

Конверсия у членов Amazon Prime составляет 74%. Это признак сильных взаимоотношений с клиентами. А у тех, кто не входит в Prime, конверсия 13%.

Теперь, зная это, что вы станете делать по другому? Дайте я угадаю: вообще ничего.

Вот правильный ответ на ваш вопрос

Единственный правильный ответ на вопрос «какую конверсию считать хорошей?» таков – хорошая конверсия такая, которая больше той, что у вас была в прошлом месяце.

У вас свой забег и собственные метрики. Конверсия других сайтов не должна влиять на то, что вы делаете до тех пор, пока это не то, что вы можете контролировать. Вы можете контролировать собственную конверсию. Работайте над ее улучшением на всех этапах для более дешевого привлечения покупателей и это все.

И перестаньте беспокоиться о «хорошей конверсии». Работайте над улучшением того, что есть у вас. Каждый месяц.

Определение из Википедии:

В зависимости от ваших задач, целью конверсии может являться любое полезное для продвижения вашего бизнеса совершенное пользователем действие на сайте. Именно поэтому у хороших сайтов зачастую бывает выставлено несколько различных целей, у которых высчитывается процент конверсии. Так бывает удобнее выявлять узкие места в вашей Воронке продаж и прикладывать дополнительные усилия именно по тем целевым действиям, которые пока проседают.

Использование Яндекс.Метрики

Допустим, вы можете оценивать количество людей, позвонивших по телефону, указанному на вашем бумажном буклете или флаере после недельной раздачи вашей печатной продукции у метро. Так, 50 полученных вами звонков на 1000 розданных листовок будут конверсией в 5%, или один совершенный заказ после совершения 30 холодных звонков по скрипту вашим менеджером означает 3,33% конверсии.

Но, в случае с оценкой эффективности среднего или крупного сайта - разумеется, удобнее всего использовать сервисы автоматического подсчета посетителей, отказов, переходов, кликов и т.д.

Сейчас мы разобрались с основными терминами и методикой оценки эффективности с помощью конверсии. Осталось ответить на главный вопрос статьи: “Какую же конверсию на сайте можно считать хорошей?”

Принято считать, что нормальная конверсия сайта - это процента 2-3, а показатели в 10-15 процентов многими считаются уже сверхуспешными и очень эффективными. На самом деле, эти очень приблизительные цифры не совсем точно отражают реальное положение вещей.





Прежде всего, как было показано выше - конверсий на хорошем сайте должно быть несколько, именно потому, что они должны охватывать все интересы и потребности разнообразных пользователей, то есть отвечать всем типовым моделям поведения на сайте.

Так, помимо непосредственного добавления товара в корзину - нужно считать и шеринг страницы в соцсетях, отдельно подписку на новости о скидках, учитывать каждый заданный вопрос онлайн-консультанту или предложение поучаствовать в “закрытой распродаже”. Другими словами, современный сайт должен работать не только с самыми “горячими лидами”, уже созревшими для покупки, но и с более пассивным большинством, которое только присматривается и оценивает свои шансы на будущее.

Многие успешные ритейлеры даже утверждают, что работа “на перспективу”, с отложенными на далекое будущее продажами - дает в итоге куда большие прибыли и рост заказов, чем желание зацепить только сиюминутный мизерный процент тех, кто уже самостоятельно принял решение. Можно говорить о том, что в электронном бизнесе 21 века уже существует следующее негласное правило:

Каждого пришедшего на сайт человека необходимо аргументировано поуговаривать, попредлагать скидки и продемонстрировать совершенно особенный сервис. Нужно создавать особое уникальное впечатление неравнодушия сайта буквально к каждому, даже случайно зашедшему на сайт посетителю.

Логика здесь простая - вот, человек уже пришел на ваш сайт. Сам. Не вы со своим назойливым холодным звонком навязываете ему свою свою услугу со скидкой, не вы отрываете его от еды или работы, не вы преграждаете ему дорогу по пути в метро; но пользователь сам добровольно кликнул на ваш баннер или ссылку, а то и вообще выделил собственное время на то, чтобы через поисковик найти вашу услугу.

Значит, он уже однозначно изъявил начальный интерес к вашему предложению, просто этот интерес в 80-90% всех случаев еще не созрел, не оформился, не перешел в покупательное действие - и вот именно здесь хороший сайт и обязан показать себя во всей красе. Именно сейчас ваши отношения максимально хрупки, как при первом знакомстве с девушкой: ваш клиент хочет усиленного внимания к себе, повышенного сервиса, да что там - иногда даже откровенно хочет “покапризничать”. Все это абсолютно нормально, ведь, в конце концов, он проголосует рублем именно на том сайте, который по максимуму отработал с его интересом, вежливо взяв за руку и улыбаясь и подбадривая доведя до итоговой продажи.

Поэтому ответом на вопрос: “Какая же конверсия у современного сайта считается хорошей?”, в данной статье будет: “Такая, чтобы в сумме всех целевых действий давать 100% от всего числа посетителей, ведь никто не должен уйти обиженным”, как завещали нам Стругацкие.

После прочтения данной статьи у вас наверняка возникает следующий вопрос: “Ну а как же понять у покинувших сайт посетителей: что же именно их не устроило, чего они хотели, в чем разочаровались и когда их ждать снова?”

Ответ на него вы можете получить, лишь поняв что думают ваши посетители. Подготовив для посетителей и получив на них ответы вы сможете, не только найти слабые места вашего сайта, но и повысить конверсию, поправив найденные ошибки. Проводите регулярные исследования удобства вашего сайта, улучшайте его и радуйтесь зафиксированному росту конверсии!

Иногда я встречаю вопрос: «К вам на сайт приходят сотни и тысячи людей, а покупают только 1-2%. Представляете какой у вас потенциал роста???». Здесь мы все представляем себе несметные сокровища дядюшки Скруджа. Так ли это на самом деле?

В этой статье:

• почему важна конверсия
• как правильно считать конверсию
• от чего зависит конверсия
• какая средняя конверсия
• на сколько можно увеличить конверсию

+ 2 скриншота из Googla Analytics.

Почему важна конверсия в интернет магазине?

Я отношусь к конверсии, как к одному из многих показателей. Например:

• объем трафика
• цель «положили товар в корзину»
• транзакция
• кол-во забранных заказов
• кол-во возвратов

Конверсия ничем не лучше других показателей. Улучшение любого из них влияет на вашу прибыль. В статье о можете прочитать об этом более подробно.

Так почему важна именно конверсия? Я не считаю, что она важна!

Надо улучшать все: качество и объем трафика, поведение на сайте, конверсию, обработку заказов, доставку и т.д.

Как правильно считать конверсию?

Среди интернет-маркетологов и вообще интернет-магазинщиков ходит вопрос «а у тебя какая конверсия?». Кроме того, все пытаются уйти от ответа. Почему?

Я обычно сразу отвечаю на такой вопрос и называю какую-то цифру. И тут… внимание!!! … вы не понимаете что это значит. Подсознательно вы сравниваете мою цифру со своей. И делаете себе хуже.

У меня много «конверсий»:

• конверсия в транзакции eCommerce Google Analytics — тут не учитывается телефон, отказы, возвраты
• конверсия в подтвержденные заказы (данные из call-центра) — тут не учитываются отказы при доставке и возвраты
• конверсия по бухгалтерии — собственно самая «чистая» конверсия в выполненные заказы.

Какая из этих конверсий правильная? Все эти конверсии — это воронка продажи интернет магазина. Это всё правильно. Это всё надо считать.

От чего зависит конверсия?

Всё очень просто, конверсия зависит:

1. От трафика (более целевой трафик — больше конверсия)
2. От предложения (лучше предложение — больше конверсия)
3. От сайта (лучше контент и больше информации — больше конверсия)

В остальном конверсия зависит от тысячи разных факторов, которые можно объединить в одну группу «факторы принятия решения о покупке».

Какая средняя конверсия в интернет магазине?

Довольно давно по рынку ходит мифическая цифра в 1%. Это значит, что на 100 посетителей 1 посетитель должен сделать заказ.

Из моего опыта: конверсия в разных нишах очень разная. Так же она зависит от сезона. Например, в бытовой технике конверсия небольшого магазина от 1.5% до 3%, а в ювелирных изделиях около 0.6%. Крупные магазины обычно останавливаются на конверсии 0.8-1%.

Не ориентируйтесь на среднюю конверсию. Это абстрактное усредненное понятие, которое чаще вредит, чем приносит пользу.

На сколько можно увеличить конверсию?

Сложный вопрос. Сродни «На сколько глубока кроличья нора?». Пока не начнем улучшать конверсию не узнаем. Но есть определенный опыт, который подсказывает что…

Можно увеличить во много раз. Но вам это не понравится.

Во-первых. Высокий % конверсий возможен на очень маленькой трафике. А значит реальных продаж будет очень мало.

Во-вторых. Заоблачно поднять конверсию можно существенно снизив цену. Но демпинг никого ни к чему хорошему не приводил.

В-третьих. Сделать больше продаж можно улучшив предложение: доставка на сегодня, всем подарки и т.д. Но это сильно бьёт по марже.

Увеличить конверсию в два-три раза. Такая ситуация вполне реальна. Например, если на старте работы конверсия низкая. Увеличить конверсию с 0.5% до 1.5% в некоторых тематиках не очень сложно. А по факту это рост в 3 раза.

Увеличить конверсию с 1.5% до 3% — это задача существенно сложнее. Получается чем выше конверсия, тем сложнее ее увеличить.

При конверсии в 2-2.5% — рост на 10% (не процентных пунктов) это очень и очень хорошо.

Сколько времени надо для роста конверсии?

Увеличить конверсию за один сплит-тест на значимую величину крайне сложно.

Два моих действительно больших успеха. Два роста конверсии, которые сохранялись со временем и были очевидны, были сделаны за длительное время: 1 год работы и пол года работы.

Выводы

1. Конверсия — это лишь один из многих показателей. Улучшать надо все, а не одну конверсию.
2. Есть много разных конверсий. Смотреть на конверсию конкурента чаще вредно, чем полезно.
3. Конверсия зависит от трафика, предложения и сайта. Самое важное — это предложение.
4. Средняя конверсия — понятие «ни-о-чём».
5. Рост конверсии в 10 раз — это либо сказка, либо надо смотреть на рост продаж в штуках (деньгах).
6. Чем выше конверсия, тем сложнее ее увеличить.
7. Устойчивый рост конверсии делается долго. У меня это занимает от полу года.

Работать над конверсией надо всегда. Даже если чувствуете, что достигли потолка.

Во-первых. Как только остановитесь, конкуренты начнут уходить в отрыв. Заметить это можно через время (пол года / год). Догонять будет крайне сложно.

Во-вторых. Меняется рынок. Меняется потребительская способность. Меняются предпочтения. Меняется пользовательский опыт. Меняется всё. За этим надо следить и своевременно реагировать.

Спойлер. В следующей статье постараюсь рассказать о конверсионном пути на сайте интернет магазина.