Успешные продажи. Секреты успешных продаж

Слово «продажи» сейчас у всех на слуху, и каждый из нас, так или иначе, сталкивается с ними – как продавец или покупатель. Ведь, если задуматься, то вся наша жизнь, по сути, состоит из продаж: навыки само-презентации – в отношениях, в дружбе, в профессиональной среде – оказываются одними из ведущих на нынешний день. Умение продавать, независимо от отрасли, в которой ты работаешь – это один из ключевых навыков вообще, в рамках текущей действительности.

Меня зовут Румия Абдрахманова, я маркетолог (в прошлом, кстати, менеджер по продажам), и сегодня мы поговорим о секретах продаж.

Интересно, что в Америке эти навыки – так называемая «лестница продаж» — рассматриваются еще в школьном возрасте. В России это еще развито не настолько, и, все же, область имеет тенденцию к расширению, становится все более значимой, изучаемой. Возникает такой термин как «искусство продаж». Продажи с использованием манипуляций уже давно не дают того эффекта, который давали изначально. Равно как и популярные не так давно «агрессивные» продажи. Продать клиенту товар, который его интересует, грамотно, этично, профессионально – это, действительно, искусство!
Постепенно мы отходим от «совкового» восприятия действительности, в котором продажи – это «спекуляция», а «торгаши» — не люди. Сейчас быть менеджером по продажам – успешным, востребованным, хорошо зарабатывающим – весьма, и весьма престижно. Сегодня «продажники» — один из основных костяков любой компании. Что логично: где нет продаж, там нет и бизнеса.

Как, практически, в любой из деятельностей, в продажах можно выделить определенные законы и принципы, на которых базируется это, такое популярное сегодня, понятие. Виталий Катранжи, эксперт по развитию продаж Salers.ru, поделится своей позицией в отношении таких законов/принципов.

«Сформировать законы и принципы продаж достаточно сложно, у каждой отрасли, компании и даже менеджера они свои, но, выделим основные, актуальные для большинства бизнесов:

1. Перед продажей постройте отношения. Мы не любим покупать у незнакомых людей, которым не доверяем, поэтому перед тем, как озвучить цену или сделать свое предложение, войдите с человеком в доверительные отношения узнайте о его «боли», дайте человеку возможность рассказать Вам о себе, и, тем самым, он проникнется доверием к Вам.

2. Слушайте клиента. Есть простое правило: чем больше клиент говорит нам, тем больше он нам доверяет. Если мы слушаем клиента и «вживаемся» в его проблему, нам будет много легче донести до него ценность товара.

3. Говорите на языке клиента. Очень многим профессионалам своего дела кажется, что весь мир рядом с ним развивается по мере роста самого профессионала, и мы часто злоупотребляем терминами, знаниями, пониманием. Ретаргетенги, конверсии, лиды — это все здорово, но для 80% предпринимателей это не самые понятные слова. Если то, о чем Вы говорите, может понять 5-летний ребенок, значит, Вы – профессионал, способный донести ценность своего продукта любому. Если же ваша отрасль очень специфична, то «знающий» клиент сам даст понять, что он говорит с Вами на этом языке. Поэтому — слушайте клиента, обращайте внимание на то, какие он употребляет понятия и адаптируйте свои объяснения с учетом данных понятий.

4. Делайте акцент на ценности, а не на цене. Заплатить деньги — это «больно» человеку, получить же выгоду – приятно. Значит, уходите от разговора о цене и переходите к возможностям, и тогда Вы будете для человека не в зоне «боли», а в зоне счастья.

5. Любите свой товар или услугу! Большинство людей тонко чувствуют фальшь, поэтому если Вы считаете, что Вы продаете «хреновый» товар, Вам практически невозможно убедить в этом других людей. Найдите плюсы Вашего товара, найдите клиентов, которым этот товар интересен — и продажи пойдут гораздо легче.

6. Разберитесь в товаре! Нет ничего хуже, когда менеджер отвечает покупателю о своем товаре размыто и непрофессионально. Все нужные вопросы покупатели зададут Вам сами, Ваша же задача – знать ответы на эти, важные клиенту, вопросы.

7. Помогайте сделать выбор, а не продавайте. Клиент пришел к Вам за покупкой со своим видением товара или услуги, и самое страшное — это начать рушить ее. У него есть ясное и четкое представление, о том, что он хочет, и, если мы будем убеждать его в обратном, он вряд ли совершит покупку. Дополните его представление о счастье Вашим товаром, а, еще лучше, сделайте это счастье зависимым от Вашего товара — и Вы совершите продажу!
Конечно, можно написать много законов продаж, и есть немало версий на эту тему у разных специалистов, но все они, так или иначе, сводятся к пониманию клиента и донесению до него ценности товара. Не думайте о бонусах выгоде, думайте о клиенте — и он сделает Вас богатым, а сам останется счастливым!»

Благодарим Виталия за такое красочное, понятное и простое объяснение законов и принципов продаж! А мне бы хотелось обратить внимание читателей блога на тот факт, что, независимо от того, занимаетесь ли Вы продажами или не знакомы с ними, вообще (и даже, возможно, не планируете знакомиться), эти навыки Вам пригодятся в любой из деятельностей! Хотите Вы этого или нет, но знание вышеупомянутой «лестницы продаж» есть определенный стандарт сегодня. Он только дополнит и улучшит Ваши навыки и в иных видах деятельности! Опять же, на собственном опыте, могу это подтвердить.

Технология продаж на сайте, в целом, похожа на обыкновенную. Но всегда стоит вопрос количества входящих заявок. Для увеличения входящих обращений с сайта рекомендуем использовать разработанную нами технологию . Это виджет, удерживающий целевого посетителя на Вашем сайте, и тем самым, повышающий конверсию на 75% и выше! Используйте 7 секретов успешных продаж и виджет совместно, и «поднимайте» свои продажи!

— регистрируйтесь и тестируйте наш сервис бесплатно;))

Подписывайтесь на наш youtube-канал бизнесе, счастье и конверсии.

Ждем вас на нашем блоге о конверсии. Смотрим вправо;))

А также вступаем в нашу эксклюзивную

Почему у одних покупают, а у других нет. Почему одни хорошо зарабатывают продажами, а другие попробовав все бросает. Чтобы ответить на этот вопрос, расскажем одну историю.
Эту историю мне рассказал инструктор по продажам, когда я работал на книжном направлении прямых продаж. Речь шла про девушку, которая также работала на книжном направлении. Она достаточно зарабатывала на этом, но нельзя сказать что слишком много. звали её Анастасия. И вот, однажды работая по по организациям, девушка зашла в кабинет одного коммерческого директора. Проведя свой питч, Настя столкнулась с необычной реакцией. Клиент не стал возражать, он просто молча открыл книжный ящик. В ящике были книги компании, которую представляла девушка:
«Я давно знаю вашу компанию и мне нравится ваша продукция. Я люблю покупать ваши книги. Но мне не нравится как вы одеваетесь….»
Естественно такая реакция сильно подкосила Настю и прийдя вечером в офис она плакала. На вопросы коллег, девушка рассказала что произошло. Тогда коллеги скинулись и одолжили нашей героине деньги и отправили её в дорогой бутик одежды.
На следующий день девушка выглядела совершенно по другому, она выглядела просто великолепно. И коллеги начали отправлять Анастасию к тому самому директору. Не нужно лишний раз говорить, что чувствовала Настя, как она не хотела работать с этим самым клиентом, но она всё же снова отправилась в кабинет к тому же директору.
«Я вижу вы меня правильно поняли. Хорошо, показывайте что у ва там есть… Кстати у моего друга скоро день рождения и я хотел бы подарить ему хорошую книгу» — этот самый жестко прямолинейный коммерческий директор не просто купил книг на дневную норму, но и стал постоянным клиентом для Анастасии.

Внешний вид для продавца это визитная карточка. Встречают по одежке. Совершит ли покупку клиент или нет зависит от многих факторов. Опрятный внешний вид, начищенная обувь, хороший парфюм может стать тем аргументом, который и отличает успешного продавца от продавца посредственного.

Хороший внешний вид это важно. Но есть и другие важные составляющие успешных продаж.

Готовность для общения

Продажи такая сфера, где общение с клиентом одна из главных составляющих. Ведь далеко не всегда принятие решение клиента о покупке зависит от холодного расчета. Порой решение о покупке у клиента созревает в процессе общения с продавцом. И если продавец оказывается плохим собеседником, то и покупка может не состояться.
Конечно никто не спорит, что общение с незнакомыми людьми может быть не комфортным. Но сами навыки общения можно и нужно развивать.
Как комфортно можно общаться с незнакомым человеком? Есть небольшой прием — глядя на человека нужно задать себе вопрос, а что мне интересно в этом человеке. Может у него на ногах ужасно нелепая обувь, выдающая в нем креативную основу. Может этот человек имеет характерный говор, что выдает в нем человека из далека.
Интерес важный ключ к общению. Если нам интересен человек, то и общаться с ним комфортней.

Всё же не стоит забывать, что общение навык который можно развивать. Для этого нужно время и желание развиваться.

Трудолюбие

Также важный вопрос работы. Часто кажется, что некоторым продавцам просто везет. Но это ощущение по результатам на конец дня — после подведения итогов. Вот у них, у хороших продавцов продакшен выше, повезло. Но при этом не всегда обращают внимание на то, как хороший продавец работал в течении дня, как хороший продавец выкладывался, как хороший продавец натыкаясь на препятствия в виде возражений и негатива двигались вперед несмотря ни на что.

Возникает вопрос — если быть хорошим продавцом значит выкладываться в своей работе, что может мешать выкладываться? Да кроме лени ничто.

Выводы

В этой статье было достаточно кратко описано, что такое хорошая продажа и хороший продавец. Тема эта очень объемная, в в рамках одной статьи все охватить сложно. Но ряд важных моментов мы все же затронули.
То, о чем мы поговорили в статье может показаться простым и даже элементарным. Но большой ошибкой считать, что хорошая продажа и хороший продавец это техника. Знание методов и техник продаж не делает любого хорошим продавцом и не гарантирует хорошую продажу. Настрой и мотивация, целеполагание в продажах значат куда больше.
Но конечный выбор за каждым.

Поделись в соц сетях

Узнай еще больше

1. Небольшая зарисовка, в чем разница между хорошим продавцом и плохим продавцом. Эту разницу непосредственно можно...

Хотите, чтобы продажи всегда были высокими (действительно высокими)?

Я не знаю ни одного предпринимателя, который не хотел бы узнать какой-нибудь гениальный (и желательно простой) секрет продаж. Они пачками читают книги, статьи, советы, ходят на тренинги, мастер-классы, конференции…

Это верная тактика, и она действительно помогает прокачать навык продаж. Но есть секреты, которые все это время лежат у них «под носом». Вы, скорее всего, тоже их знаете… но не применяете. Хотите исправить это уже сегодня?

Тогда не будем больше задерживаться и перейдем к делу…

1. Делайте теплые звонки

Ваш первый контакт с потенциальным клиентом не должен быть холодным. Подозреваю, многие предприниматели сейчас со мной не согласятся. Скажут: «Холодные звонки по-прежнему отлично работают. Я сам так делаю ». Не буду оспаривать такую позицию. Но я убежден: до того как что-то продать, нужно «подогреть» отношения с потенциальным клиентом (лидом). Согласитесь, купить у знакомого (пусть и заочно) проще, чем у абсолютно постороннего продавца, который звонит вам, пока вы на работе, в магазине или в душе.

И что бы там ни говорили о том, что «холодными звонками просто нужно уметь пользоваться» , мой совет – познакомьтесь с потенциальным клиентом до того, как впервые позвонить ему или отправить письмо с предложением о покупке .

Как это сделать? Думаю, если вы не впервые читаете наш блог, то уже знаете, как. Но на всякий случай я озвучу несколько вариантов:

• Общайтесь с аудиторией в соцсетях : публикуйте ценный контент, делитесь знаниями, давайте повод поразвлечься и пообщаться. Отвечайте на вопросы и комментарии, взаимодействуйте с людьми.
• Используйте email-маркетинг , чтобы выстроить более «личные отношения» с каждым потенциальным клиентом.
• Проведите вебинар на актуальную для вашей аудитории тему. Такой сеанс общения «вживую» отлично ломает барьеры и помогает завязать теплые отношения с участниками.

Естественно, этот список не полный . Вы можете придумать (или подсмотреть) массу других способов знакомства.

Вот, к примеру, одно из писем Олеся. Эта серия сообщений подводит человека к покупке тренинга по копирайтингу. Прежде чем сделать предложение, мы предоставляем массу полезного контента с практическим опытом просто так, абсолютно бесплатно. Работает ли это сейчас? Еще как!

ВАЖНО: 18-го июня 2018 мы проводим мощнейший БЕСПЛАТНЫЙ онлайн мастер-класс о том, как правильно настроить автоматизированную воронку продаж для ВАШЕГО бизнеса. Создайте систему, которая будет приносить вам в два раза больше конверсий на автомате!

Всем, кто зарегистрируется, PDF книга «Автоматизированная воронка продаж» от Олеся Тимофеева в подарок!

2. Станьте лидером в своей нише

Представим, вы выбираете новый телефон. Чему отдадите предпочтение: модели от именитого производителя или мобильному неизвестного происхождения? Думаю, ответ очевиден. Даже если незнакомая фирма предлагает аналогичную модель дешевле/функциональнее/красивее, вряд ли вы будете рисковать.

Этот же принцип срабатывает во всех отраслях. Поэтому, чтобы преуспеть в продажах, вам нужно имя. Зарекомендовав себя как эксперта и лидера в нише, вы получите доверие потенциального клиента еще до того, как впервые пообщаетесь с ним. Согласитесь, это дает огромное преимущество и серьезно повышает ваши шансы на успех в продажах.

Как стать лидером? Пожалуй, я не буду сейчас подробно расписывать ответ на этот вопрос. Мы уже .

Поэтому остановимся лишь на паре пунктов:

• Демонстрируйте свою полезность клиенту всеми возможными способами (создавайте ценный контент, помогайте аудитории решить проблемы или достичь целей).
• Постройте .
• Собирайте социальные доказательства (отзывы, кейсы, публикации в СМИ).

Кстати, на нашем сайте есть для социальных доказательств:

3. Будьте надежной опорой

Если хотите, чтобы продажи шли успешно, вам стоит делать нечто большее, чем просто продавать. Станьте для ваших клиентов человеком, к которому они пойдут с вопросами даже после закрытия продажи. Измените свой статус в их глазах с рядового продавца какого-то товара, продукта или услуги на поставщика решений их проблем. Ведь, в конце концов, каждую покупку мы делаем с целью решить какую-то проблему или удовлетворить желание. Помогите своим клиентам дойти до цели.

И даже после продажи окажите им поддержку:

• пришлите полезные материалы, которые помогут получить больше преимуществ от использования покупки;
• позвоните, чтобы поинтересоваться, всем ли доволен клиент, нет ли у него трудностей;
• если сложности возникли, сделайте все возможное, чтобы их устранить…

Вариантов проявить заботу масса. Главное, используйте их. Если вы станете для своих клиентов надежным источником помощи, они многократно отблагодарят вас в ответ.

Вот такую запись я нашел после нашей серии бесплатных вебинаров по экспертности. Согласитесь, такие слова стоят того, чтобы проявлять заботу о тех, кто нам доверяет.

4. Используйте скрипты продаж… с умом

Скрипты – самая неоднозначная вещь в мире продаж. Кто-то настоятельно советует их использовать и обещает падение продаж ниже нуля, если прямо сегодня не внедрить скрипты. Другие, наоборот, колотя себя кулаком в грудь, рекомендует отказаться от этого раз и навсегда. Мол, клиенты сразу чувствуют, что с ними говорят по шаблону, и уходят от разговора.

Я согласен с тем, что разговор по скрипту убивает продажу. Когда продавец говорит заученный текст, это сразу слышно. И общаться с ним желание пропадает начисто. Но! Я убежден, что разговор с клиентом без подготовки – не менее ужасное преступление против продаж. Согласитесь, вам не доставит удовольствия общение с , постоянно произносящим «эээ », «нууу », теряющимся от ваших реплик и вообще готовым хлопнуться в обморок, если вы спросите еще хоть что-то.

Поэтому мой совет – подготовить сценарий разговора . Особенно для новичков в продажах. Однако это должен быть не жесткий скрипт, а, скорее, шпаргалка . Такой ход поможет:

• не упускать нить разговора;
• не забыть о ключевых моментах;
• проработать основные возражения клиента.

5. Не продавайте

Я знаю, что вы сейчас подумали: «Вот так новость. Говорили-говорили о продажах и к чему пришли? ». На самом деле, мы ничуть не ушли от темы о продажах. Сейчас поясню.

Итак, вы заполучили потенциального клиента . Всего 1 шаг отделяет вас от продажи. Вы уже предвкушаете успешно закрытую сделку, но… Тут оказывается, что клиент не готов, хочет подумать, у него нет денег… есть 1000 причин, мешающих покупке. Знакомо?

Получение лида еще не является успехом. И тут нужно хорошо потрудиться, чтобы конвертировать его в клиента. Поэтому я рекомендую сконцентрироваться не на желании продать, а на построении отношений . Сразу начав с продажи, вы рискуете отпугнуть человека. А вот построив доверительные отношения, сможете подвести его к покупке легко и непринужденно.

Заключение

Согласны с тем, что все эти стратегии уже были вам знакомы? Может, вы не читали о них, но интуитивно ощущали, что так правильно. И теперь, когда я вас убедил, что интуиция не подвела, вы можете смело их внедрять:) Уверен, результаты убедят вас еще больше.

И не забудьте о нашем бесплатном онлайн мастер-классе «Автоматизированная воронка продаж». Кликайте по кнопке ниже и регистрируйтесь сейчас.

P.S. Ваши лайки однозначно усиливают эффективность любого внедрения и ускоряют подготовку новой статьи, которая перевернет ваше представление о развитии бизнеса. Поэтому ставьте лайк!

А чтобы эти секреты работали еще лучше, срочно исправьте . Что это за ошибки? Читайте прямо сейчас!

Секрет №1
Вы должны продать только одну вещь - свой статус. Первое и самое главное, из того, что вам необходимо, - иметь статус эксперта, специалиста в своей области. И сразу НО. Ваша область есть не то поле, в котором находятся ваши продукты и услуги. Другая, более важная часть - бизнес вашего клиента.
С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене. Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене, это значит, что, быть может, вы хороший коммерсант и хороший человек, но вы не продали статус эксперта.

Секрет №3
Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время. Сегодняшние продавцы ничем не напоминают коммивояжеров. Другие правила игры, средняя стоимость сделки, цикл заключения сделки - все другое. Если раньше подготовка занимала 10% времени, а работа с клиентом - 90%, то теперь в среднем на 90% времени, уходящего на подготовку, приходится 10% времени работы с клиентом. Не существует продавцов, которые хорошо «заключают контракты», существуют продавцы, которые умело работают на всех этапах: первичного поиска, квалификации, определения потребностей, презентации, предъявления доказательства и заключения сделки.

Секрет №4
Вы должны заняться сначала внутренними продажами, а потом продажами товаров и услуг клиентам. Один в поле не воин. Продажи - слишком серьезное дело, чтобы доверить его продавцам. Если от результатов продаж зависит благосостояние всей компании, логичным будет и участие в этом процессе всей компании. Если в отделе продаж говорят «мы», имея в виду продавцов, и «они», имея в виду всех остальных, это общая беда. Продавец не имеет права не продавать. Если продавец говорит, что мог бы продать намного больше, но… ему мешают производство, сервис, логистика, финансы - это значит, что он должен 95% времени заниматься внутренними продажами, пока не отвоюет такие условия, при которых станут возможными его продажи клиентам.

Секрет №5
Вы должны сделать так, чтобы клиент не мог сравнивать вас с другими. Найдите способ выгодно отличаться. Не допускайте ситуации «все это одно и то же». Не допускайте сравнений. Если первая фраза клиента - об «одном и том же», значит, вторая будет о скидке. Наше позиционирование происходит в голове клиента. Он должен чувствовать и воспринимать отличия. Если он не видит отличий, считайте, что их нет. Если клиент должен стать экспертом по вашим продуктам и уделить вам год жизни, чтобы понять разницу между вами и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия. Отличия могут касаться продукта, услуги, компании, но главное - отличием должен стать сам менеджер по продажам. Если на продукт и компанию мы можем влиять лишь частично, то самих себя мы можем улучшать бесконечно.

Секрет №6
Вы должны понимать, чего клиент боится. Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки. Когда, обещая подумать, от вас уходит клиент, поймите: если все сделано как надо, то он должен купить тут же; если все не так, то о чем ему думать? Ваше ноу-хау состоит в том, чтобы выяснить, чего он боится. Если это цена, то у вас будет один план действий, если качество - другой, если нехватка опыта, неуверенность в возможностях вашей компании - вы знаете, что предпринять.

Секрет №7
Вы должны управлять ожиданиями клиента. Панический страх потерять клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, или вяло ограничиваем его невыполнимые пожелания и ожидания. Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что важно. Для продавца-профессионала завышенные ожидания клиента - не беда, а возможность. Возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, бюджете клиента и проанализировать систему принятия решения. Потом эксперт упорядочит ожидания, скажет, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет. А если ваш клиент не поймет? Это не его, а ваша вина.

Секрет №8
Вы должны освоить азы управления проектами. Секрет в том, что мы не можем больше работать успешно, оставаясь в прежних рамках. Англичане уже давно играют словами product (продукт) и service (услуга), придумывая такие комбинации, как provice и serduct, которые говорят о том, что не бывает только продуктов без услуг и не бывает только услуг без продуктов.

Психология как бизнес. Как психологу раскрутить себя Черников Юрий Николаевич

6 секретов успешных продаж

6 секретов успешных продаж

Секрет первый – ваша уверенность в себе и твердое намерение продать полезный и качественный продукт

Смысл заключается в том, что вопрос, будут у вас покупать или нет, даже не стоит! Это значит, что вы изначально входите в психологическую практику 2.0 с исключительным настроем глобальных перемен к лучшему, вы заранее знаете, что у вас будет множество клиентов, стабильный доход и продвижение, а все остальное просто используется как инструмент для достижения этой цели. Сложно передать словами суть этого ощущения. Здесь важно понимать, что, когда вы создаете качественный продукт, вам уже не надо думать о клиентском потоке, вам как бы становится безразлично, купят ваши товары и услуги или нет.

Дело в том, что люди постоянно ищут решения своих проблем и часто готовы купить эти решения за большие деньги. Когда случается продажа? Она происходит тогда, когда человек чувствует, что приобретение вашего продукта сулит ему безопасность хотя бы на определенном уровне. Когда клиент испытывает к вам доверие – он покупает сам, ему даже ничего не надо продавать.

Существует множество отговорок типа: «Для меня это дорого», «Не сейчас», «Это не для меня, мне это не поможет». Ваша задача – внушить доверие, показать, что ваш продукт – это то, что нужно клиенту.

Помните, что вы как продавец не должны обращать внимания на эти возражения, а соглашаться с этой позицией хотя бы потому, что бороться с ней бесполезно, наоборот, нужно все время говорить: «Да». Да, действительно этот тренинг дорогой, да, действительно моя индивидуальная консультация стоит недешево, но посмотри, что ты получишь в результате нашей работы и насколько это ценно. Да, хорошо, не сейчас, но другая возможность, к сожалению, может не представиться. Так отрабатываются любые возражения.

И главный секрет продаж заключается не в каких-то крутых вербальных техниках и даже не в ОДC, главный секрет продаж – в уверенности, исходящей от вас как от специалиста. В ваших намерениях. А намерение – это готовность потратить время и силы на достижение результата.

У клиента есть проблема, а у вас есть решение, это инь и ян. Вы соединяете их и получаете результат в виде успеха клиента. Поэтому продает именно ваше намерение – не техники, не что-то еще, а намерение. Конечно же, лучше всего это отрабатывать на практике, когда вы продаете, продаете и еще раз продаете.

Секрет второй – ваша уверенность и настрой

Что помогает в продажах, что их усиливает? Это ваши настрой и исключительная уверенность в ценности продуктов и услуг. Вы не должны выказывать особого восторга по поводу факта продаж типа: «Ура! Получилось!» Вы даете качественный продукт и рассказываете о нем людям, кому нужно – придет и купит. Отношение к успеху скорее равнодушное, вроде того, что если ничего не купят – вы даже не заметите. Не купил этот клиент, купит следующий.

Дело в том, что большинство отечественных психологов не привыкли брать хорошие деньги за свои услуги, поэтому такому событию, как успешная продажа тренинга или консультаций, придается слишком большое значение и группа набирается плохо в том числе из-за того, что слишком много суеты вокруг, церемоний с клиентом.

На первый взгляд это может казаться несущественным, но поверьте моему опыту: клиент хорошо чувствует ваш настрой и вашу неуверенность. Чем более вы естественны и расслаблены, тем лучше у вас продается.

Секрет третий – упорство

Возьмите себе за правило: каждый день вы должны что-нибудь продать. Если будете поступать таким образом, очень скоро у вас выработается этот опыт. Какую-то мелочь, но обязательно продайте. Каждый день нужно что-то делать для того, чтобы оттачивался навык продаж и ваше мастерство как наставника. Например, можно самостоятельно попробовать написать продающий текст, коммерческое предложение или статью о вашей уникальной методике или технологии.

Секрет четвертый – отношение к деньгам

А зачем вам деньги? Задумайтесь и дайте себе ответ на этот вопрос. Только по-честному: зачем вам деньги? Сформулируйте несколько причин и оцените результат.

Дело в том, что если целью вашего заработка будут такие вещи, как, оценка уровня собственного профессионализма, свобода передвижения, финансовая независимость, путешествия, «для детей» и прочее, боюсь, вы не приблизитесь к серьезным заработкам никогда. Стабильные деньги и отменные результаты могут появиться только тогда, когда вы ставите перед собой амбициозную, понятную, сенсорно очевидную, конкретную цель.

Расскажу о себе. Я разработал тренинг «Система психологической практики 2.0». Это дорогостоящий продукт, я долго его планировал, конструировал. В итоге мне удалось создать нечто очень близкое к тому, что было задумано изначально, и удовлетворить 99 % собственных профессиональных амбиций. После этого я планировал улететь в Европу на полгода, не думая о том, где брать деньги. Вот что такое сенсорно очевидная цель. Этот тренинг – большая реализация задуманного. Мечта сбылась, надежда оправдалась, цель достигнута. То, что я заработал на этом неплохие деньги, – лишь побочный эффект от моего профессионализма и усилий. Заработок в данном случае не был самоцелью, а лишь средством реализации плана, дополнительным стимулом, не более того.

Помните, чем абстрактнее ваша цель, тем сложнее к ней приблизиться, а чем она конкретнее и проще – тем легче добиться продаж и заработков.

Если ваша цель – провести два-три тренинга для того, чтобы сколько-нибудь заработать и что-то там купить, – у вас ничего не выйдет. А если вы точно знаете, что для покупки, например, автомобиля вам необходимо усиленно работать месяц или год, и цель у вас только эта – вот тогда получится. Это неочевидное явление, но деньги действительно начинают приходить только под конкретные цели.

Секрет пятый – повышение квалификации

Еще один неочевидный секрет: вы должны быть сами покупателем своей услуги, то есть готовы купить такой продукт. Желательно, чтобы вы потребляли услуги, аналогичные тем, которые вы предлагаете своим клиентам. Когда вы являетесь клиентом, вы знаете, как и что думает человек перед тем, как совершить покупку. Если вы занимаетесь индивидуальной работой, у вас самих должен быть личный терапевт, если продаете тренинги – вы должны регулярно становиться участником тренингов других специалистов. Здесь есть закономерность: чем лучше вы понимаете психологию вашего покупателя, тем лучше идут продажи. Чем больше посещаете тренингов, тем лучше продаются ваши собственные, чем интенсивнее занимаетесь с психотерапевтом – тем выше спрос на ваше индивидуальное консультирование. Это действительно работает, и опытные психологи со мной согласятся.

Секрет шестой – ваша искренность

Максимально искреннее желание помочь особенно актуально при продаже психологических услуг. Вы должны видеть проблему клиента и быть уверены в том, что сможете помочь. Вы должны вкладывать душу в это дело. Чем искреннее вы с клиентом, тем охотнее он покупает ваши услуги. Если человек чувствует, что он для вас – только источник денег, это, конечно, не привлечет его к вам. Другое дело, когда вы настроены делиться чем-то действительно ценным, тем, что является важным и для вас самого. И это не вопрос самовнушения – это вопрос системы ценностей.