Как посчитать конверсию landing page. Конверсия продаж

Интернет - это отличное поле для бизнеса. Здесь можно делиться информацией, оказывать консультационные услуги, продавать товары и совершать еще массу прибыльных действий. Но порой даже у ресурса с хорошей посещаемостью крайне малая финансовая отдача. В этом случае требуется увеличение конверсии. Для этого придется провести серьезную работу над ошибками и внедрить новые мероприятия.

Конверсия сайта: определение понятия

Прежде чем приступать к каким-то активным действиям, нужно разобраться с терминологией. Увеличение конверсии - это повышение количества активных посетителей, выполнивших определенное действие (подписка, звонок диспетчеру, заказ товара и прочее) по отношению к общему количеству просмотров страницы.

Также стоит обратить внимание на такое понятие, как микроконверсия. Она характеризует количество посетителей, которые перешли на вкладку контактов или форму оформления заявки. При этом часть из них отдаст предпочтение личному общению в офисе, а остальные совершат действие на сайте. Последние и формируют показатель микроконверсии.

Факторы, определяющие конверсию

Увеличение конверсии зависит от многих показателей. Вот ключевые факторы, на которых стоит заострить внимание:

• Оформление сайта. Имеется в виду визуальное представление, расположение элементов, качество графики, цветовое решение и многие другие моменты, которые создают у посетителей первое впечатление о вашем ресурсе. Конечно, если вы работаете в специфической отрасли с небольшой конкуренцией, достаточно ограничиться простым дизайном без излишеств и "фишек". Но если за место на рынке приходится бороться с массой аналогичных ресурсов, вам нужно эксклюзивное оформление.
• Контент. Это содержимое вашего сайта (тексты, мультимедийные файлы, графические элементы и прочее). Все должно иметь презентабельный вид, а главное - нести в себе полезную информацию. Текстовые фрагменты должны быть написаны грамотно и структурированно. Если вы размещаете на сайте фотографии или видео, желательно, чтобы они были уникальными. Чтобы понять, чем наполнить свой сайт, внимательно изучите лидирующие ресурсы.
• Юзабилити. Если перевести это слово на русский язык, станет понятно, что это простота использования сайта. Структура ресурса должна быть такой, чтобы пользователю не приходилось часами разбираться в ней. Все должно быть интуитивно понятно (меню, поиск, заявки, калькуляторы и прочее). Если у посетителя сайта не возникает вопросов по навигации, значит, вы все сделали правильно.
• Техническое состояние сайта. Все страницы должны загружаться быстро, переход по ссылкам должен быть оперативным, без каких-либо ошибок и сбоев. Вы должны предусмотреть тот момент, что посетители могут заходить на сайт с разных устройств (ноутбуки, планшеты, смартфоны). Если эти требования не будут соблюдены, люди будут просто покидать сайт, не получив нужной информации. Вы можете мониторить техническое состояние своего ресурса самостоятельно или при помощи автоматических сервисов.
• Семантическое ядро. Это один из основных факторов посещаемости сайта и его конверсии. Нужно правильно формировать запрос. Если вы, например, продаете радиаторы, нужно продвигать ключ "продажа радиаторов", а не просто "радиаторы". В противном случае люди будут заходить на ваш сайт в поисках теоретической информации и будут уходить с него, не найдя ничего нужного. Чтобы убедиться в том, что вы все сделали правильно, также пользуйтесь сервисами автоматического СЕО-анализа.

Первоочередные мероприятия по увеличению конверсии сайта

Несмотря на то что интернет достаточно плотно вошел в нашу жизнь, далеко не все разбираются во всех тонкостях устройства глобальной сети. Конечно, можно поработать над модернизацией самостоятельно, но лучше обратиться к специалисту. Минимальный набор изменений и усовершенствований, который включает в себя коммерческое предложение по увеличению конверсии сайта, выглядит следующим образом:

1. Проверка корректности отображения сайта в поисковых системах и браузерах. Это можно сделать при помощи онлайн-сервисов. Но для большей достоверности работа проводится вручную.
2. Контакты. Информация о том, как с вами связаться, должна быть вынесена на каждую страницу сайта. Если вы считаете нецелесообразным всюду указывать адрес и телефоны, вынесите в общий доступ ссылку на страницу "Контакты". Контактная информация должна быть максимально подробной. Нужно указать подробные реквизиты компании. Если у вас есть физический офис, помимо адреса должно присутствовать пояснение, как к нему добраться. Приветствуется наличие карт, а также реальных фотографий ориентиров на местности.
3. Цены. Информация о стоимости товаров или услуг должна быть актуальной. При этом пользователь должен иметь к ней непосредственный доступ. Покупатель должен видеть значение стоимости непосредственно рядом с товаром или услугой. Для этого он не должен совершать дополнительные переходы по ссылкам или делать какие-то звонки. Это одно из условий, при которых происходит увеличение конверсии.
4. О компании. Каждая уважающая себя организация должна внести такой раздел в свой сетевой ресурс. Чаще всего она располагается на главной странице. Это не просто краткая история организации. Здесь также должны быть представлены сертификаты, лицензии и прочие документы, подтверждающие качество. Если есть какие-то награды, о них также стоит упомянуть.
5. Прайс-листы. Порой покупателю требуется время на раздумья, а также сравнение цен на разных ресурсах. Хорошо, если у посетителей сайта будет возможность скачать прайс-лист в каком-нибудь популярном формате, чтобы распечатать его или просмотреть в условиях отсутствия соединения с интернетом. Но это лишь дополнительный, а не основной способ указания цен.
6. Каталог. Вы должны понимать, что ваш сайт посещают не только профессионалы. А потому в каталоге должно присутствовать краткое, но подробное описание каждого товара. Обязательно должен присутствовать фильтр по параметрам. Отсутствие необходимости перебирать сотни наименований обусловливает увеличение конверсии.
7. Доверие. Потенциальный клиент должен доверять вам. Увеличение конверсии продаж станет возможным, если вы создадите отдельную страницу с портфолио или перечнем известных организаций, которые пользуются вашими услугами.
8. Минимум действий. Покупка должна совершаться буквально в пару кликов. Не создавайте каких-то лишних ячеек в форме заявки.
9. Простая навигация. Если сайт имеет сложную структуру, вызванную большим количеством контента, в интерфейсе должны присутствовать так называемые хлебные крошки, которые помогут быстро попасть в нужный пункт меню.
10. Точки выхода. Увеличение конверсий продаж может быть обеспечено наличием на каждой странице быстрых ссылок для перехода к каталогу или непосредственной форме заявки.

Что еще можно сделать?

Если ваш ресурс соответствует всем требованиям, а увеличение конверсии на сайте так и остается мечтой, можно воспользоваться еще рядом приемов. Специалисты рекомендуют следующее:

• Оплата. Вы должны позаботиться о том, чтобы ваши клиенты могли расплатиться за товар или услуги любым удобным для себя способом. Это могут быть карты разных платежных систем, электронные кошельки и прочее.
• Откройте свое лицо. Увеличение конверсии магазина возможно, если на сайте появятся реальные фото директора, менеджеров и даже рядовых сотрудников с указанием имен и должностей. Это иллюстрация того, что вы несете личную ответственность за качество товаров и услуг.
• Тематический блог. Делитесь со своими клиентами полезной информацией в той сфере, в которой вы работаете.
• Бесплатные услуги. На вашем сайте должно быть что-то, что подогреет к нему интерес. Это может быть бесплатная онлайн-консультация, подарки и бонусная система.
• Отзывы. Дайте возможность своим клиентам оставлять отзывы о своей работе. Это также привлечет новых. Чтобы стимулировать их к написанию откликов, можете дарить какие-то бонусы.
• Виджет увеличения конверсии. И вам, и вашим клиентам будет интересно получить информацию о посещаемости сайта, о количестве покупок на нем.
• Призыв к действию. Текст должен быть написан в побудительном наклонении.

Увеличение конверсии с оплатой за результат

На данный момент практически у каждой фирмы есть собственный сайт. Но учитывая, что не все предприниматели разбираются в сетевых тонкостях, им приходится обращаться в специализированные агентства для оптимизации ресурса и улучшения посещаемости. Здесь может присутствовать некоторое недоверие, ведь внешние изменения оценить легко, но не всегда понятно, оправданы ли вложения. В связи с этим набирает обороты такая тенденция, как увеличение конверсии с оплатой за результат. Суть метода состоит в том, что клиент оплачивает агентству не увеличение общего количества посетителей сайта, а лишь целевые действия (покупку, подписку и прочее). Таким образом, у агентства вырабатывается чувство ответственности за выполняемую работу (ведь это отразится на конечной прибыли).

Онлайн-сервисы

На данный момент любой предприниматель, который недоволен эффективностью своего сайта, может использовать сервис увеличения конверсии в режиме онлайн. Вот самые популярные из них:

• Eyequant - с точностью 95% предсказывает, насколько эффективным будет ваш сайт и на какие моменты посетители обратят внимание в первую очередь. Этого удается достичь благодаря системе eye-tracking.
• Perezvoni - сервис увеличения конверсии, который отслеживает поведение посетителя на сайте. Основная специализация - телефонные звонки и ускорение соединения с менеджером.
• Similarweb - бесплатный сервис, который позволяет оценить посещаемость сайта. Вы сможете оценить не только количественную составляющую, но также географию и популярность в социальных сетях.
• Kissmetrics - не только демонстрирует статистические данные, но и объясняет происходящее на сайте. Проследив всю цепочку кликов каждого отдельного клиента, вам будет легче определить способы увеличения конверсии.
• Vwo - отличный англоязычный ресурс, который позволяет оценить не только сайт в целом, но и его отдельные фрагменты.
• Witget - предоставляет возможность пользователям разместить на своем сайте ряд инструментов (виджетов) для обратной связи с клиентом.

Специфика конверсии розничного магазина

По аналогии с интернет-ресурсами, конверсия реального магазина представляет собой отношение количества посетителей к тем, кто совершил какую-то покупку. К сожалению, на отечественном рынке культура торговли развита не так, как на Западе. Основные факторы, влияющие на увеличение конверсии магазина, следующие:

• клиент всегда видит продавца, а последний всегда готов прийти на помощь и предоставить необходимую консультацию;
• на каждом товаре есть ценник и описание, которое соответствует действительности;
• каждому товару назначен штрих-код, который корректно считывается сканнером;
• расположение прилавков и товаров в торговом зале логичное, клиент легко ориентируется в пространстве для поиска нужной единицы;
• продавцы владеют техникой заключения торговых сделок;
• у кассы не собираются очереди более пяти человек;
• полки и витрины не пустуют, а полностью заставлены товаром.

Многие, наверняка, слышали или встречали на просторах сети Интернет такие термины, как CTR (от англ. «click-through rate» - «значение кликабельности») или Closing Rate. Все эти понятия объединены одним общим термином - конверсия в продажах.

Конверсия - что это

По сути своей конверсия - это «превращение» потенциального покупателя в реального. Конверсия помогает дать оценку эффективности всего бизнеса, понять, с помощью чего можно повысить количество продаж. Как посчитать конверсию продаж в магазине?

Стоит помнить, что даже при одинаковых показателях конверсии прибыли зависят от числа потенциальных покупателей. К примеру, при 6 % конверсии и 100 потенциальных клиентах размер прибыли 6 рублей. Но если число потенциальных покупателей выросло до 1000, прибыль составить уже 60 рублей (при той же конверсии в 6 %).

Как рассчитывается конверсия

Для вычисления была разработана специальная формула конверсии продаж, которую очень легко запомнить. Выглядит она следующим образом.

(Число покупателей / Число посетителей) х 100% = Конверсия

То есть это отношение числа покупателей к числу простых посетителей, умноженное на 100 процентов.

Чтобы понять, насколько высока эффективность у бизнеса, показатели конверсии должны быть приближены к определенным нормам. Многое зависит от специфики торговли. Скажем, для магазинов одежды или других непродовольственных товаров показатели конверсии в 30 % являются очень даже неплохими. Но вот для продуктовых точек цифра зачастую доходит до 75-80 %. В торговле с узкой спецификой, где ассортимент не слишком широк, конверсия продаж часто на уровне 10-15 %.

Измеряя конверсию, непременно стоит учитывать трафик. Если на сайт или в магазин приходит нецелевая аудитория, это значительно понижает конверсию.

Пример расчета конверсии в магазине

Разберемся более подробно в том, в продажах. Допустим, мы владеем небольшим магазином по продаже элитных наручных часов. С целью увеличения продаж мы разработали интернет-магазин с привлекательным дизайном, удобным интерфейсом и уникальными описаниями дорогих марок. Чтобы сделать заказ, необходимо выбрать понравившийся товар, нажать кнопку «Купить» и предоставить данные для доставки. Есть вариант оплаты прямо на сайте или наличными после привоза.

Выходит, назначение сайта - добиться, чтобы пользователь заполнил форму заказа. После выполнения всех обозначенных действий, с покупателем связывается менеджер для подтверждения и обсуждения деталей заявки.

Каждый день на наш сайт заходит свыше 600 человек. Из всех этих людей нажимают кнопку «Купить» и проходят все стадии оформления заказа всего лишь 6 человек. Получается, что 6 пользователей, оставивших свои данные - 1 % от всех посетителей сайта. Следовательно, конверсия продаж нашего веб-ресурса составит 1 %. Много это или же мало, сказать сложно. Все зависит от выбранной тематики и уровня конкуренции в ней. Что такое конверсия в продажах определились, теперь узнаем, как увеличить конверсию.

Увеличение конверсии продаж

Когда перед менеджерами встает вопрос увеличения конверсии, самая первая мысль - привлечь в торговую точку или на сайт больше посетителей. Например, сделать так, чтобы посещаемость выросла человек в день до 2000, а то и больше. Теория больших чисел, бесспорно, действует, однако есть более действенный вариант.

Нужно постепенно, день за днем анализировать работу компании, потребности ее клиентов и на основе этого анализа улучшать сервис, совершенствовать и развивать сайт. Таким образом, мы будем получать больше отдачи от уже имеющихся клиентов. А новые просто не захотят от нас уходить.

Только постоянная работа над проектом способствует увеличению прибыли. И в работе этой значительную роль играет выбранная фирмой стратегия маркетинга.

Маркетинговая стратегия

Мы разобрались, что такое конверсия в продажах. Теперь рассмотрим такое понятие, как маркетинговая стратегия - составляющая общей стратегии организации. Это определенный набор действий компании, учитывающий обстановку на рынке, определяющий каналы маркетинга для достижения качественного результата

Наибольшее значение для любой маркетинговой стратегии имеет план ее исполнения. Кроме того, необходимо регулярно проводить анализ текущих потребностей рынка. Это поможет создать продукцию, востребованную определенными группами потребителей.

Планирование состоит из трех фаз:

Анализ ситуации, или проведение полного аудита нынешнего положения компании, ее среды и вероятного будущего.

Проработка целей и способов их достижения.

Выбор инструментов, с помощью которых можно наиболее эффективно следовать выбранной стратегии.

В экономике для определения маркетинговых стратегий существуют специальные матрицы. Они вносят конкретику в стратегические решения.

Одна из самых известных - Матрица Бостон-Консалтинг Групп. Другое ее название «Доля рынка - рост рынка». В конце 60-х эту матрицу разработала и применила на практике фирма «Бостон Консалтинг Групп». По ней любая фирма описывается как общая совокупность стратегически производственных единиц посредством анализа портфолио. Данная модель позволяет структурировать все проблемы в стратегии предприятия. Ее характеризует сравнительная простота, но основной минус - отсутствие точных оценок продуктов, находящихся в средней позиции, которых в любой компании большинство.

Существует также Матрица конкуренции, придуманная ученым из США Суть его концепции в том, что для получения высоких показателей прибыли фирма должна обладать сильной позицией по отношению к конкурентам в своей области.

Из всего разнообразия маркетинговых стратегий следует отметить следующие:

Стратегия инноваций, внедрения новых продуктов и технологий.

Диверсификация, то есть вывод продуктов, не имеющих связи с основной сферой деятельности компании.

Интернационализация - планомерный выход на зарубежные рынки.

Сегментация, или иными словами выработка стратегии под отдельные группы потребителей (сегменты).

Есть и другие виды стратегий маркетинга. Очень часто предприятия миксуют элементы разных стратегий, внедряют свою собственную уникальную концепцию.

Маркетинговая стратегия (пример)

Допустим, наш магазин элитных часов приносит недостаточное количество прибыли. Число посетителей нашего сайта интернет-магазина растет, но доля конверсии остается на одном и том же уровне. Действуя согласно плану, мы проводим анализ текущей ситуации, выявляем наши слабые места. На данном этапе обязательно стоит определить портрет целевого потребителя. Не забываем изучить предложения конкурентов в нашей сфере.

В ходе анализа выяснилось, что следующие факторы оказывают отрицательное влияние:

Сложный функционал сайта;

Недостаточное техническое описание товаров;

Ассортимент ограничен только дорогими моделями часов.

На основе данных счетчиков аналитики замечаем, что на сайт приходит большое количество людей среднего класса, по уровню доходов не дотягивающих до нашего целевого потребителя.

На основе собранных данных принимаем решение следовать инновационной стратегии. Расширяем ассортимент новыми категориями товаров, не уступающих в качестве нашей основной продукции, но по сниженной цене.

Планируем ряд мер по переработке дизайна и насыщению карточек товаров новой полезной информацией. Контролируем ход на всех основных этапах.

Вот такая может быть маркетинговая стратегия. Пример показывает возможность продумывать шаги в бизнесе наперед и извлекать большую прибыль в результате.

Почему стоит обратиться в агентство

Сейчас очень популярно стало обращаться в агентство интернет-маркетинга. Такие сложные процедуры, как расчет конверсии, анализ рынка, поиск слабых мест, выработка маркетинговой стратегии и плана ее реализации решает специалист со специальным образованием. У такого работника должно быть четкое понимание всех терминов и показателей. Желательно, чтобы за плечами у него был реальный опыт работы над проектами в схожей бизнес-сфере.

Если не удается найти такого сотрудника в штат, правильным решением будет обратиться в маркетинговое агентство. Поскольку большая часть рекламы сейчас перекочевала в интернет, а без корпоративного сайта ни одной серьезной фирме просто не обойтись, все больше появляется агентств, специализирующихся на интернет-маркетинге.

Как правило, такие организации оказывают комплексные услуги по раскрутке вашего бренда. Помимо разработки стратегии маркетинга, агентство настроит для вас контекстную и баннерную рекламу, подберет веб-площадки для размещения коммерческого предложения. Агентство интернет-маркетинга занимается также поисковым продвижением, созданием и наполнением сайтов.

К выбору компании-подрядчика стоит подойти со всей ответственностью. Ведь от него во многом будет зависеть успех вашей фирмы и выполнение ее главных функций - удовлетворение потребительского спроса и увеличение прибылей.

Теперь стало понятно, что такое конверсия в продажах и маркетинговая стратегия.

Конверсия - это показатель, характеризующий успешность любого коммерческого и не коммерческого проекта. Обычно под этим термином понимают число посетителей, совершивших определенное действие.

Понятие конверсии

Конверсия магазина - это соотношение людей, сделавших какую-либо покупку, т. е. ставших клиентами магазина, к общему числу посетителей.

Для интернет-коммерции - это число выражается соотношением людей, посетивших сайт, к числу людей, совершивших необходимое действие. Например, человек, зашедший на ресурс рекламодателя, сделал звонок консультанту, перешел на нужную страницу, подписался на рассылку, сделал покупку и так далее.

Для некоммерческих проектов, как и в случае с коммерческими проектами, конверсия - это соотношение посетителей, выполнивших определенное действие, к общему их числу.

Конверсия в электронной коммерции

Можно сделать вывод о том, что конверсия сайта - это один из важнейших показателей успешности любого интернет-бизнеса. А также своеобразный сигнализатор качества интернет-ресурса и всех этапов работы с клиентом.

Для ее повышения необходимо работать не только над количеством людей, посетивших сайт, но и над инструментами, которые позволяют превратить посетителя в клиента. То есть улучшаться должны как качественные, так и количественные характеристики.

В этом случае цель будет заключаться в выявлении недостатков сайта, источников нецелевого траффика, плохого юзабилити и так далее. Опираясь на данные о конверсии, следует устранять выявленные недостатки.

Конверсия продаж - что это?

Оптимальным уровнем конверсии считается 2-3%, это означает 20-30 достижений поставленных целей на каждую 1000 посетителей сайта. Однако, в зависимости от вида бизнеса, этот показатель может существенно отличаться. В любом случае, имея статистические данные, можно проводить весьма эффективные мероприятия, направленные на повышение отдачи и увеличение конверсии.

Цель повышения конверсии - улучшение эффективности и отдачи. Если каждые 1000 ваших посетителей приносят вам 2 продажи, то это крайне низкий показатель. Приемлемым среднестатистическим уровнем считают 2-3%, т. е. 20-30 продаж на каждые 1000 посетителей. Однако этот показатель может значительно отличаться для различных направлений бизнеса.

Эффективность электронной коммерции

Для сайтов электронной коммерции можно выделить несколько факторов, существенно влияющих на эффективность продаж:

Поведение посетителей на сайте

Поисковый и рекламный траффик

• Анализ ключевых слов. Для повышения конверсии необходимо выяснить, по каким запросам приходят люди с наибольшим числом отказов. Если их много - вполне возможно, семантическое ядро сайта составлено неправильно либо недостаточно проработано.
• Контекстная реклама и переходы из поисковых систем. Так же, как и в предыдущем пункте, необходимо выявить наиболее эффективные ключевые запросы. А также работать над содержанием объявлений в контекстной рекламе.

Конечно, это не все характеристики, и этот список можно продолжать довольно долго. Просто стоит понимать: конверсия сайта - это величина, зависящая от многих условий. И необходимо получать как можно больше статистических данных и использовать их для улучшения эффективности.

Другие понятия конверсии

Это понятие применяется и в валютных операциях. Конверсия валюты - это обмен одной валюты на другую по актуальному на момент обмена курсу.

Термин применим также и для военной промышлености. В этой сфере конверсия - это переход завода, производящего продукцию для военного комплекса, например, танки, на изделия для гражданского сектора - например, тракторы.
Кстати, большинство машиностроительных заводов, построенных во времена СССР, были рассчитаны на возможность быстрой переориентации производства.

Этот термин применяется также и в химии, и в лингвистике. Фактически, конверсия - это переход одного вещества либо понятия в другое. Конечно, наибольшую популярность понятие конверсии получило в коммерции. Поскольку позволяет отразить наиболее важный показатель эффективности различных мероприятий, направленных на привлечение новых покупателей.

Пример конверсии

В заключение можно сказать, что достижение высокого уровня конверсии не должно стать самоцелью. В качестве иллюстрации можно привести такой пример. Допустим, есть сайт коммерческой организации. В сутки его посещают 100 человек, из них заказ делают 5. В этом случае уровень конверсии составит 5%.

И есть другая организация, у нее тоже есть сайт. Его суточная посещаемость составляет 1000 человек. Из них поставленной цели достигают 30 посетителей. В этом случае конверсия составит 3%.

Из этого простого примера можно понять, что высокая конверсия в торговле - это не показатель успешности проекта. Это такой параметр, который необходимо постоянно анализировать и на основании полученных выводов увеличивать как количество посетителей, так и количество полученных заказчиков. Тем более, существует масса способов для повышения этих показателей.

Значение слова «конверсия» зависит от сферы его применения. В интернет-маркетинге так называют соотношение между всеми посетителями сайта и теми, кто выполнил целевое действие: указал e-mail, зарегистрировался на вебинар и т.д.. В интернет-рекламе конверсия - это соотношение показов баннера к переходам по ссылке. А в традиционных продажах уровень конверсии - это соотношение между количеством всех клиентов, которые проявили интерес к вашему продукту, и тех из них, кто совершил покупку.

Как утверждают эксперты, вся работа по продвижению в компании направлена именно на увеличение этого показателя.

Считаем на пальцах: расчет конверсии продаж

Чаще всего этот показатель измеряют в процентах, однако, можно использовать и простые дроби. Давайте попробуем рассчитать уровень конверсии продаж, формула очень проста:

(Фактические клиенты/Потенциальные клиенты)*100%

Считаем: например, в этом месяце у вас было закрыто 2000 сделок, и лишь 2 из них были выиграны. Значит, конверсия составляет 0,1%:

(2/2000) * 100% = 0,1%

Если предположить, что компания из нашего примера провела работу над ошибками и смогла из 2000 потенциальных покупателей довести до продажи не 2, а 200, то конверсия увеличится до 10%:

(200/2000) * 100% = 10%

Обратите внимание, что при расчете конверсии нужно учитывать только закрытые сделки (выигранные и проигранные), так как по открытым сделкам в будущем еще возможны продажи.

Таким образом, мы посчитали общий уровень конверсии . Если же ваш цикл работы с клиентом включает несколько этапов, образуя воронку продаж, то можно посчитать конверсию для каждого этапа.

Аналогичным образом вы можете вычислить конверсию отдельно:

• для каждого менеджера - выявляем, кто продаёт хорошо, а кому требуется дополнительное обучение или мотивирующий пинок;
• для каждого канала продаж - например, интернет-магазин приносит столько-то процентов клиентов, а физический - столько-то;
• для каждого товара или услуги - что-то продаётся лучше, а что-то хуже при аналогичной базе потенциальных клиентов;
• для каждой локации - где-то ваши услуги востребованы больше, где-то меньше.

Зачем нам это знать: применение конверсии на практике

Как вы поняли, конверсия есть на каждом шагу воронки продаж, и если посчитать их все, то получится огромный набор цифр. Что теперь с этим делать?

1. «Лечим» слабые места процесса продаж

Понимая, как рассчитать конверсию продаж, и зная её точные показатели, вы можете найти и исправить ошибки в работе компании. Вы обнаружили, что у менеджера большая часть клиентов «сливается» на этапе холодного звонка? - и дело пойдет лучше. Вы выявили, что покупатели отлично реагируют на холодные звонки, но «отваливаются» на этапе презентации? Значит, нужно доработать презентацию.

Например, вот так:

Измеряем эффективность нововведений

Зная исходную точку, легче оценить эффективность любых изменений. Внесли коррективы в воронку продаж? Изменили верстку сайта? Дали менеджерам новые скрипты? Это сразу отразится на конверсии: если показатели выросли - вы на верном пути.

Дэйв Гарр, сооснователь компании UserTesting, в рамках опроса аналитической платформы Kissmetrics:
- Мы увеличили скорость работы нашего сайта - и конверсия выросла на 73%!

Блэйк Уиллиамс, сооснователь компании Keepsy, в рамках опроса аналитической платформы Kissmetrics:
- Пока что ничто не увеличивало нашу конверсию сильнее, чем то, что мы «влепили» посередине сайта две большие зелёные кнопки с призывом к действию.

Прогнозируем затраты

Допустим, вы продаёте 5 единиц товара в неделю, а хотите продавать 25. Отследив конверсию, вы понимаете, что для продажи 5 единиц надо было обзвонить 50 клиентов. Значит, для продажи 25 надо совершить 250 холодных звонков. Теперь вы точно знаете, какую задачу ставить менеджерам, чтобы добиться нужного результата и можете рассчитать, сколько ресурсов для этого потребуется: в данном случае - 5 менеджеров с планом по 50 звонков.

Можно еще проще: используем CRM-систему

Упростить работу с конверсией поможет CRM-система. Честно говоря, вам даже можно не знать, как посчитать конверсию продаж: умная программа сама в режиме онлайн анализирует данные и выводит наглядные отчеты. Например, для анализа воронки продаж используется специальная диаграмма: на ней указано, сколько сделок находится на каждом этапе работы и какова их сумма.

Причем CRM-система позволяет детализировать данные воронки. Например, отобразить в ней сделки не всего отдела продаж, а отдельного менеджера. Или указать только те сделки, клиенты которых пришли из определенного источника. Так вы сможете сравнивать показатели разных сотрудников, искать более эффективные каналы рекламы и многое другое.

Вам не нужно лично собирать и анализировать информацию - CRM-система сделает это за вас. Она же содержит весь нужный набор инструментов, чтобы быстро принять меры. Прямо сейчас вы можете оценить удобство работы в CRM, в программе .