В чем заключается секрет успеха в продажах. Успешный продавец

Успешная торговля – настоящее искусство, гораздо более сложное и тонкое, чем кажется неосведомленному человеку. Вспомните, сколько раз возвращаясь домой, вы недоумевали количеству приобретенных вещей после очередного шоппинга. Знаете, в чем секрет? На вас искусно применили особые приемы эффективных продаж – действуют эти методы на подсознание, заставляя нас раскошеливаться так, что даже самим не заметно.

Секреты успешных продаж

1. Хорошая музыка

В ходе очередного исследования психологами было установлено, что хорошая музыка делает процесс расставания с деньгами менее болезненным, а количество покупок прямо пропорционально темпу музыкального произведения, которое звучит в магазине. Быстрые, динамичные ритмы не сулят продавцу ничего хорошего – под такое произведение вы быстро купите все необходимое и пулей вылетите из магазина. Вместе с этим красивая, берущая за душу, мелодия заставляет покупателей задумываться, тщательно рассматривать множество красивых товаров и совершать большее количество покупок.

2. Приятные запахи

В некоторых магазинах стоит особый, приятный, расслабляющий запах. По мнению тех же психологов, некоторые ароматы, к примеру, ваниль или лаванда, способствуют тому, что посетители супермаркета или торгового центра проводят гораздо больше времени у различных полок и стендов. Однако и это еще не все.

Одна из главных хитростей – свежая выпечка собственного производства, которая пользуется огромным спросом у покупателей. Прилавки с ароматными булочками и багетами принято располагать таким образом, чтобы их запах распространялся по всей площади магазина. Запах свежего хлеба всегда способен вызвать в нас самые теплые чувства, а в таком состоянии до импульсивной покупки всего полшага.

3. Магия цвета

Результаты многочисленных экспериментов над многострадальными покупателями открыто публикуются в различных развлекательных и научно-популярных изданиях. При этом мы пьем одинаковый кофе из разноцветных стаканчиков и с умным видом рассуждаем о различии его вкусов. Или все как один соглашаемся выложить в два раза больше за очень вкусное печенье в коробке красного или розового цвета, в то время как такие же изделия в синей упаковке нам совсем не по нраву. Излишне говорить, что собственники супермаркетов куда более внимательны к подобным исследованиям, и активно используют их в собственных корыстных целях.

4. Доходное место

Один из основных принципов успешной продажи гласит – хочешь продать больше товара, сделай все, чтобы разместить его на уровне глаз. Такие полки пустеют в 3-4 раза быстрее всех остальных торговых мест. Нередко производители популярных торговых марок щедро приплачивают магазинам за возможность размещения товара именно на таких местах. Еще один хитрый прием – расположение рядом товаров, отлично сочетающихся между собой.

5. Выгодная цена

Еще одна маленькая хитрость – цена товара, которая визуально воспринимается как более выгодная. Это чисто психологическая уловка исправно работает десятилетиями. Человек ничего не может с собой поделать и приобретает более «дешевый товар» за 199 долларов, вместо «дорогого» за 202 доллара. Аналогичные акции мы можем видеть практически каждый день – это и 3 изделия по цене 2-х, и небезызвестные 4 за 100 вместо 1 по 25. Прекрасный способ в несколько раз поднять уровень продаж.

6. В магазин как на курорт

Кто из нас не любит современные ТРЦ? Это настоящий рай для городского жителя, возможность оставить ребенка в полюбившейся ему детской комнате, а мужа в кафе или кинотеатре с кружечкой любимого пива. И, наконец, с большим удовольствием погрузиться в сладостный мир столь обожаемого шоппинга.

Масса положительных эмоций дает гарантированный результат, отдых, покупки, развлечения, культурно-массовые мероприятия, занятия спортом, снова отдых и снова покупки и так 24/7 в режиме non-stop. Все это делается для покупателей, для удовлетворения их самых изысканных потребностей и для создания ими же возможности потратить максимальное количество средств.

Вы видели людей, которые перед тем, как принять решение, тщательно взвешивают все за и против и только потом на основании этого анализа совершают какие-то поступки? Если видели, вам повезло. Последние исследования маркетологов приводят нас к выводу: чаще всего решения принимаются под действием нашего бессознательного, влияние же рационального весьма незначительно. Что это нам дает? Очень просто: если бы мы научились управлять бессознательным, мы могли бы управлять миром.Успешные продавцы обычно действуют интуитивно. Остальным могут помочь исследования маркетологов об архитектуре выбора - то есть о том, как манипулировать бессознательным, чтобы сами покупатели об этом совершенно не догадывались.

1) Наглядный пример использования понятия «архитектура выбора» - любой супермаркет. Знали ли вы, что человек покупает больше, если у него меньший выбор? Так, продавец, выставляющий 24 разных вида джема, за день продаст меньше продукта, чем тот, кто торгует всего 6 разными сортами. Объясняется все просто: когда мозг перегружен информацией, он попросту отказывается работать.2) Исследователи протестировали силу воли покупателей. Оказалось, что достаточно дать человеку возможность сначала сделать то, что, по его мнению, «хорошо», чтобы потом он сам начал активно нарушать собственные рамки без оглядки. Именно поэтому владельцы супермаркетов раскладывают полезные фрукты и овощи прямо у входа: чем больше денег покупатель потратит на полезные продукты, тем больше он накупит вредного пива и чипсов.3) Еще один эффективный способ заставить покупателя раскошелиться - выставить перед ним на первом плане самые дорогие продукты. Это хорошо работает на примере алкоголя: когда клиенты сначала видят эксклюзивные марки вин, это воодушевляет их на покупку большего количества дешевых бутылок, чем они планировали изначально. Наконец, еще одно исследование показало, что люди предпочитают брать продукты, стоящие на правых полках: именно их называли «самыми качественными», когда люди выбирали из четырех абсолютно идентичных продуктов, разложенных по разные стороны от покупателя.4) Поведение покупателей очень сильно различается в зависимости от возраста. Например, пожилые люди лучше реагируют на позитивные сообщения и не акцентируют внимание на негативных. Поэтому рекламные кампании, демонстрирующие негативные последствия чего-либо, для этой группы людей попросту не работают. В то же время молодые люди активно откликаются именно на сообщения о негативных последствиях.5) Отношение к риску одинаково у людей всех возрастов. Как показывают исследования, большинство людей предпочтут не рисковать собственными средствами, даже если при этом у них будет возможность заработать гораздо больше. Точно так же вне зависимости от возраста люди склонны делать то, что делают остальные. Исследования рекламных кампаний, призывающих заплатить налоги в США, показали, что ни угрозы, ни увещевания не имели такого эффекта, как реклама, в которой говорилось: «90% налогоплательщиков заполняют свои декларации вовремя».6) Наука неврология тоже внесла свою лепту в понимание факторов, движущих людьми. Оказывается, как бы вы ни составили рекламу и как бы ни разложили продукты, если у ваших клиентов тяжелая форма затяжной депрессии - все это бесполезно. Одно из обязательных условий для принятия любого решения - эмоции. Если у человека не осталось сил испытывать хоть какие-то эмоции, он не сможет принять решение, а будет бесконечно прокручивать варианты в своей голове, не приходя ни к какому выводу.По материалам книг: Nudge (Ричард Тайер и Касс Санстейн), Switch (Чип и Дан Хелс), Flourish (Мартин Селигман), The Social Animal (Дэвид Брукс) .

Десять правил для любого продажника, быть лучшим в своем деле.

№1 Вы должны продать только одну вещь – себя. Первое и самое главное, из того, что вам необходимо, – иметь статус эксперта, . Ваша область есть не то поле, в котором находятся ваши продукты и услуги. Другая, более важная часть – бизнес вашего клиента. С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене. Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене, это значит, что, быть может, вы хороший коммерсант и хороший человек, но вы не продали статус эксперта.

№3 Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время. Сегодняшние продавцы ничем не напоминают коммивояжеров. Другие правила игры, средняя стоимость сделки, цикл заключения сделки – все другое. Если раньше подготовка занимала 10% времени, а работа с клиентом – 90%, то теперь в среднем на 90% времени, уходящего на подготовку, приходится 10% времени работы с клиентом. Не существует продавцов, которые хорошо «заключают контракты», существуют продавцы, которые умело работают на всех этапах: первичного поиска, квалификации, определения потребностей, презентации, предъявления доказательства и заключения сделки.

№4 Вы должны заняться сначала внутренними продажами, а потом продажами товаров и услуг клиентам. Один в поле не воин. Продажи – слишком серьезное дело, чтобы доверить его продавцам. Если от результатов продаж зависит благосостояние всей компании, логичным будет и участие в этом процессе всей компании. Если в отделе продаж говорят «мы», имея в виду продавцов, и «они», имея в виду всех остальных, это общая беда. Продавец не имеет права не продавать. Если продавец говорит, что мог бы продать намного больше, но… ему мешают , сервис, логистика, финансы – это значит, что он должен 95% времени заниматься внутренними продажами, пока не отвоюет такие условия, при которых станут возможными его продажи клиентам.

№5 Вы должны сделать так, чтобы клиент не мог сравнивать вас с другими. Найдите способ выгодно отличаться. Не допускайте ситуации «все это одно и то же». Не допускайте сравнений. Если первая фраза клиента – об «одном и том же», значит, вторая будет о скидке. Наше позиционирование происходит в голове клиента. Он должен чувствовать и воспринимать отличия. Если он не видит отличий, считайте, что их нет. Если клиент должен стать экспертом по вашим продуктам и уделить вам год жизни, чтобы понять разницу между вами и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия. Отличия могут касаться продукта, услуги, компании, но главное – отличием должен стать сам менеджер по продажам. Если на продукт и компанию мы можем влиять лишь частично, то самих себя мы можем улучшать бесконечно.

№6 Вы должны понимать, чего клиент боится. В начале XX века продавцы были клоунами («купи внимание и уболтай»), затем ходячими энциклопедиям («убивай наповал фактами о продукте»), потом спецназом («продай любой ценой, несмотря на потребности клиента»), а сегодня они – партнеры клиента. Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки. Когда, обещая подумать, от вас уходит клиент, поймите: если все сделано как надо, то он должен купить тут же; если все не так, то о чем ему думать? Ваше ноу-хау состоит в том, чтобы выяснить, чего он боится. Если это цена, то у вас будет один план действий, если качество – другой, если нехватка опыта, неуверенность в возможностях вашей компании – вы знаете, что предпринять.

№7 Вы должны управлять ожиданиями клиента. Панический страх потерять клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, или вяло ограничиваем его невыполнимые пожелания и ожидания. Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что важно. Для продавца-профессионала завышенные ожидания клиента – не беда, а возможность. Возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, бюджете клиента и проанализировать систему принятия решения. Потом эксперт упорядочит ожидания, скажет, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет. А если ваш клиент не поймет? Это не его, а ваша вина.

№8 Вы должны освоить азы управления проектами. Секрет в том, что мы не можем больше работать успешно, оставаясь в прежних рамках. Англичане уже давно играют словами product (продукт) и service (услуга), придумывая такие комбинации, как provice и serduct, которые говорят о том, что не бывает только продуктов без услуг и не бывает только услуг без продуктов. Авторы Дж. Александер и М. Лионс в книге «The Knowledge Based Organization» говорят о том, что продавцы будущего должны очень хорошо ориентироваться в четырех ключевых областях: навыки по продажам (слава богу, что оставили), технические знания предметной области, управление проектами, общая сообразительность в бизнесе. Почему я подчеркиваю именно управление проектами? Потому что в этой сфере мы страдаем чаще. Не каждый продавец ответит, где у него заканчиваются операции и начинаются проекты. А формального обучения управлению проектами, как правило, у продавцов просто нет.

№9 Вы должны работать и больше, и по-другому. Арманд Хаммер говорил: «Как только я начинаю работать по 14 часов в сутки 7 дней в неделю, мне начинает везти».Чемпионы работают больше. Забудьте предрассудок, будто бы кому-то дано стать продавцом, а кому-то нет. Талант нужен (и снова не без огромного труда) для того, чтобы стать выдающимся, а просто хорошими могут стать многие. Чемпионы работают с удовольствием и легко – это одно из условий успеха. Только оптимист может годами делать одно и то же и ожидать, что это всегда будет приносить одинаковые плоды. Перемены – это образ жизни. Кто-то однажды сказал: «В будущем останется только два вида компаний – быстрые и мертвые».

№10 Суровое озабоченное лицо – не единственный признак профессионализма. Улыбайтесь! Вы согласны с тем, что вашим покупателям не нужен только ваш товар? Если бы это было так, ни один продавец не зарабатывал бы больше $300 в месяц. Им нужны ваш опыт, ваши лавры и набитые шишки, ваше знание факторов риска и успеха. Если для вашего клиента почти все – проблема, то для вас почти все должно быть рабочим вопросом. Так не делайте такое лицо, будто все вокруг вас плохо (кошмарно и запущенно), будто сплошь и рядом проблемы. Улыбайтесь! Подарите клиенту немного радости и оптимизма. Дайте ему понять, что он пришел по адресу. У него и без вашего постного лица хватает проблем.

Первый секрет успешных продаж:

Звучит несколько даже зловеще: КГБ. Не спешите пугаться, это не то, что Вы подумали. Расшифровывается аббревиатура как: Клиент Говорит Больше. К моему огромному сожалению, авторство этой расшифровки принадлежит не мне. Если я не ошибаюсь, ее придумал Александр Деревицкий. Зато мне в детстве бабушка (мудрая была женщина) часто мне говорила: «Тебе Бог дал два уха и только один рот, вот и пользуйся соответственно».

Вероятно, не всем продавцам посчастливилось иметь такую бабушку. Потому что большинство из них считает, что чем больше продавец говорит – тем лучше. Это большое заблуждение. В большинстве случаев, когда продавец поет свои сольные арии во славу своего продукта или услуги, покупатель успевает придумать 10 отмазок, как технично уйти от покупки.

Пока продавец говорит, он сдает массу излишней и ненужной информации, которая становится благодатнейшей почвой для клиентских сомнений и возражений. А вот если продавец внимательно слушает клиента, то он получает массу информации о том, что клиенту нужно, какие его ключевые выгоды, и может сформулировать убедительные аргументы в пользу покупки. Об этом я уже немного писала в статье « », но тема неисчерпаема, поэтому будем еще к ней возвращаться.

Второй секрет успешных продаж:

Не говорите клиенту о товаре, говорите о выгоде клиента. Клиент не хочет покупать ваши товары или услуги. Он хочет покупать решение своих задач. Поэтому все, что вам нужно сделать – найти его задачу и показать, как ваше замечательное предложение поможет ее решить.

Человек в среднем более 90% времени думает о себе, о своем бизнесе или работе, о решении своих проблем, в крайнем случае — о своем ближайшем окружении. А вы хотите, чтобы вот он все бросил и начал думать о вашем предложении! Оно ему надо? Поговорите лучше с ним о его проблемах (ну не глобально конечно, а о тех, которые ваше предложение может помочь решить) и вы найдете в нем благодарного слушателя.

Третий секрет успешных продаж:

«Все решено». Ваш изначальный внутренний настрой, что сделка обязательно состоится. По другому и быть не может. Спокойная уверенность. Мощное и теплое течение, которому не хочется сопротивляться, а хочется довериться и плыть к манящей цели… Простите, увлеклась – пошла уже медитация на тему. Впрочем – можете смело пользоваться, неплохой мыслеобраз для входа в нужное состояние. На одном из тренингов у нас родился даже специальный термин, обозначающий это состояние: «Сделай-ка Гольфстрим!» — и все все понимают.

Чтобы было понятно, о чем речь, на тренинге часто задаю вопрос: «Кто ведет в парном танце?» Девушки обычно говорят «Мужчина должен вести». А те, кто когда-либо танцами занимались, знают: «Ведет, тот, кто лучше умеет танцевать, и более в себе уверен». Так вот, в процессе продажи успешный продавец всегда ведущий. Другой вопрос, что это должно быть сделано так искусно, чтобы у клиента, как минимум не возникало сопротивление, а как максимум – чтобы клиент об этом не догадался.

Четвертый секрет успешных продаж:

Лучший экспромт – подготовленный экспромт. Да-да, я снова о сценариях продаж, скриптах, речевых модулях и пр. Не поленитесь прописывать:

• с чего вы начнете разговор (чтобы сразу не послали),
• как будете устанавливать контакт (чтобы иметь возможность задать нужные вопросы),
• какие именно задать вопросы (чтобы сделать неотразимое предложение),
• как презентовать свое предложение (чтобы от него было невозможно отказаться),
• как отвечать на возражения (все равно ж они будут),
• как закрывать сделку (вот тут уж точно недопустимы паузы и глубокие раздумья о том, что сказать),
• как заканчивать разговор (вы же знаете, лучше всего запоминается последние впечатления).

Лучше именно прописывать – запоминается лучше и можно использовать в дальнейшем. Это тот труд, который приносит плоды неоднократно. Впоследствии может стать основой (ну или вашей личной книги продаж). Это только кажется, что опытный продавец говорит по наитию, экспромтом. У него просто все эти экспромты уже в голове, и их там много.

Пятый секрет успешных продаж:

В одном из интервью Мэри Кэй, основательница одной из крупнейших косметических компаний, на вопрос в чем главный секрет ее успеха, ответила: «Я знаю, что у каждого человека, независимо от пола, возраста, положения, на груди висит невидимая табличка с надписью: «Дайте мне почувствовать мою значимость!»

У большинства из наших современников прослеживается явная нехватка подтверждений собственной значимости. И если вам удается дать клиенту почувствовать себя значимым – он будет с вами сотрудничать долго и счастливо.

Пятый секрет самый непростой, как показывает практика. Слишком часто компании декларируют, что «Клиента надо любить», «Клиент всегда прав», вызывая тем самым тихую ненависть продавцов к клиентам. Представьте, легко ли любить того, кто всегда прав? (По умолчанию мысленно достраивается, что продавец всегда виноват). На мой взгляд, гораздо продуктивнее научить продавцов простым приемам, которые дают клиенту почувствовать свою значимость и ОДНОВРЕМЕННО повышают значимость продавца и компании!

Подробнее о каждом из этих секретов успешных продаж обязательно буду еще писать, а для тех компаний, кто хочет внедрить их в свою практику и увеличить продажи рекомендую мои .

Почему у одних покупают, а у других нет. Почему одни хорошо зарабатывают продажами, а другие попробовав все бросает. Чтобы ответить на этот вопрос, расскажем одну историю.
Эту историю мне рассказал инструктор по продажам, когда я работал на книжном направлении прямых продаж. Речь шла про девушку, которая также работала на книжном направлении. Она достаточно зарабатывала на этом, но нельзя сказать что слишком много. звали её Анастасия. И вот, однажды работая по по организациям, девушка зашла в кабинет одного коммерческого директора. Проведя свой питч, Настя столкнулась с необычной реакцией. Клиент не стал возражать, он просто молча открыл книжный ящик. В ящике были книги компании, которую представляла девушка:
«Я давно знаю вашу компанию и мне нравится ваша продукция. Я люблю покупать ваши книги. Но мне не нравится как вы одеваетесь….»
Естественно такая реакция сильно подкосила Настю и прийдя вечером в офис она плакала. На вопросы коллег, девушка рассказала что произошло. Тогда коллеги скинулись и одолжили нашей героине деньги и отправили её в дорогой бутик одежды.
На следующий день девушка выглядела совершенно по другому, она выглядела просто великолепно. И коллеги начали отправлять Анастасию к тому самому директору. Не нужно лишний раз говорить, что чувствовала Настя, как она не хотела работать с этим самым клиентом, но она всё же снова отправилась в кабинет к тому же директору.
«Я вижу вы меня правильно поняли. Хорошо, показывайте что у ва там есть… Кстати у моего друга скоро день рождения и я хотел бы подарить ему хорошую книгу» — этот самый жестко прямолинейный коммерческий директор не просто купил книг на дневную норму, но и стал постоянным клиентом для Анастасии.

Внешний вид для продавца это визитная карточка. Встречают по одежке. Совершит ли покупку клиент или нет зависит от многих факторов. Опрятный внешний вид, начищенная обувь, хороший парфюм может стать тем аргументом, который и отличает успешного продавца от продавца посредственного.

Хороший внешний вид это важно. Но есть и другие важные составляющие успешных продаж.

Готовность для общения

Продажи такая сфера, где общение с клиентом одна из главных составляющих. Ведь далеко не всегда принятие решение клиента о покупке зависит от холодного расчета. Порой решение о покупке у клиента созревает в процессе общения с продавцом. И если продавец оказывается плохим собеседником, то и покупка может не состояться.
Конечно никто не спорит, что общение с незнакомыми людьми может быть не комфортным. Но сами навыки общения можно и нужно развивать.
Как комфортно можно общаться с незнакомым человеком? Есть небольшой прием — глядя на человека нужно задать себе вопрос, а что мне интересно в этом человеке. Может у него на ногах ужасно нелепая обувь, выдающая в нем креативную основу. Может этот человек имеет характерный говор, что выдает в нем человека из далека.
Интерес важный ключ к общению. Если нам интересен человек, то и общаться с ним комфортней.

Всё же не стоит забывать, что общение навык который можно развивать. Для этого нужно время и желание развиваться.

Трудолюбие

Также важный вопрос работы. Часто кажется, что некоторым продавцам просто везет. Но это ощущение по результатам на конец дня — после подведения итогов. Вот у них, у хороших продавцов продакшен выше, повезло. Но при этом не всегда обращают внимание на то, как хороший продавец работал в течении дня, как хороший продавец выкладывался, как хороший продавец натыкаясь на препятствия в виде возражений и негатива двигались вперед несмотря ни на что.

Возникает вопрос — если быть хорошим продавцом значит выкладываться в своей работе, что может мешать выкладываться? Да кроме лени ничто.

Выводы

В этой статье было достаточно кратко описано, что такое хорошая продажа и хороший продавец. Тема эта очень объемная, в в рамках одной статьи все охватить сложно. Но ряд важных моментов мы все же затронули.
То, о чем мы поговорили в статье может показаться простым и даже элементарным. Но большой ошибкой считать, что хорошая продажа и хороший продавец это техника. Знание методов и техник продаж не делает любого хорошим продавцом и не гарантирует хорошую продажу. Настрой и мотивация, целеполагание в продажах значат куда больше.
Но конечный выбор за каждым.

Поделись в соц сетях

Узнай еще больше

1. Небольшая зарисовка, в чем разница между хорошим продавцом и плохим продавцом. Эту разницу непосредственно можно...