ABC-анализ. Описание метода

В торговле элемент перепродажи следует подвергать тщательному изучению для формирования наиболее прибыльного ассортимента. Комплекс аналитических мер, состоящий из ABC/XYZ-анализа, поможет определить ключевые позиции и своевременно принять решение об улучшении ассортимента.

Что это?

ABC-анализ — способ группировки по признаку прибыльности. Аббревиатура характеризует объекты, исходя из объема продаж, следующим образом:

• А - 80 % продаж, наиболее ценные;
• В - 15 % продаж, промежуточные;
• С - 5 % продаж, элементы, создающие угрозу связывания капитала.

Методику можно применять для проверки товарных позиций, договоров, контрагентов.

Справедливым остается принцип Парето 80/20. Группа А, как правило, содержит около 20% позиций.

Методика XYZ дает представление о стабильности спроса, основываясь на данных предыдущих периодов, путем вычисления коэффициента вариации (КВ) от 0 до 1. Спрос на товары Х стабилен и легко предсказуем, КВ составляет 0-0,1. Популярность позиций Y циклично меняется, что позволяет их отнести к группе сезонных, КВ в пределах 0,1-0,25. Артикулы Z (КВ>0,25) требуют регулярного сокращения, поскольку непредсказуемая реализация может привести к убыткам.

ABC/XYZ -анализ в 1С

В «1С: Управление торговлей 8» созданы регламентные задания, которые отображают зависимость от покупателей, лояльность и BCG-анализ. Используя АВС-классификацию, клиентов группируют чаще всего по объему выручки и определяют высокую (А), среднюю (В), низкую (С) зависимость.

Лояльность помогает определить принцип XYZ-классификации. На основании стабильности покупок различают:

• потенциальных;
• разовых;
• постоянных;
• потерянных клиентов.

Постоянных клиентов, как элемент, приносящий наибольшую прибыль, дополнительно группируют по регулярности покупок. Симбиоз двух базовых классификаций в 1C представлен в виде отчета BCG , который раскрывает поведение покупателей, упрощая работу аналитика.

Примеры и описание

В качестве примера представлены 3 позиции ассортимента молочной продукции небольшого продуктового магазина в формате «у дома». Для их изучения следует выполнить расчеты, классифицировать товары по трем группам, рассчитать коэффициент вариаций. Результат свести в таблицу:

Молоко является основным ходовым товаром, спрос на который стабильно высок. Также стабильно, хотя в меньших объемах, покупают йогурты. Дорогостоящие молочные десерты не пользуются популярностью, продажи сложно предсказать. Из-за ограниченного срока хранения от этой позиции лучше отказаться или сократить ассортимент.

Прежде чем приступить к анализу, нужно определить его цель, какую именно информацию вы хотите получить. Затем определяем, какие именно данные вы собираетесь анализировать (объект анализа). В качестве объекта анализа могут выступать:

1. товарные группы;
2. покупатели;
3. поставщики;
4. менеджеры по продажам.

Следующий важный момент — это определение параметров, по которым будет производиться анализ. Ведь каждый из перечисленных выше объектов анализа имеет разные параметры описания и измерения.

Выполнив описанные выше действия, можно приступать к проведению анализа. В системе анализируется выбранный параметр за указанный вами период по данным, накопленным в информационной базе. На основе этого анализа в дальнейшем будет построена АВС-классификация.

Как сделать ABC анализ?

1. Определите цель анализа

   Определение критериев успешности. ABC-анализ может выполнить одну из двух основных целей: сократить расходы на закупки или увеличить поток наличности за счет наличия правильных товаров, доступных для производства или непосредственно для продажи клиентам.

2. Соберите данные для анализа

   Наиболее распространенные данные, обычно имеющиеся в стандартном бухгалтерском учете, являются ежегодными расходами по каждому пункту, включая все затраты на заказ и стоимость перевозки, если они могут быть легко рассчитаны.

3. Отсортируйте запасы по важности в порядке убывания

   По крайней мере, ранжирование каждого складского товара по себестоимости.

4. Посчитайте суммарный эффект

   С помощью электронного отчета вычисляется совокупное влияние списка складских товаров путем деления годовых затрат на общее количество годовых запасов, а затем добавив эту сумму к суммарному общему затраченному проценту.

5. Разделите запасы на категории

   У вас может не получиться точного отношения 80/20, которое требует принцип Парето. Ориентируйтесь на общую картину и не стремитесь к точному соблюдению правила 80/20. Цель заключается в том, чтобы найти области, в которых пересмотр контрактов, консолидация поставщиков, изменение методологии или внедрение электронных закупок могут обеспечить значительную экономию средств или обеспечение наличия большего объема товаров на складе.

6. Проанализируйте товары в категориях и примите соответствующие решения

   Ключом к этому шагу является последующая деятельность и отслеживание. После того как стратегическое управление затратами будет осуществляться на основе категорий, периодическое рассмотрение имеет решающее значение для контроля за успехом или невыполнением решений.

В деятельности компании всегда должны быть расставлены приоритеты. Для анализа определенных процессов и определения степени их важности применяется анализ ABC.

В основе метода ABC-анализа лежит принцип Парето (правило 20 на 80): “за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое количество причин ”. В зависимости от бизнеса эта пропорция может быть различной, например, 25: 75, 40: 60 и т.п. Следовательно, всегда в своей деятельности компания должна устанавливать приоритеты.

Основными сферами применения инструмента является маркетинг, продажи, материально-техническое обеспечение.

При помощи инструмента мы можем группировать клиентов (например, по таким параметрам как выручка, валовая прибыль, количество покупок и т.д.), номенклатуру (ассортимент) (по выручке, объему запасов и т.д.), территории сбыта, поставщиков, запасов, приоритеты на производственных участках и т.д.

Приводя пример на клиентах и номенклатуре товаров, в результате группировки получаются 3 группы по степени их важности:

• самая важная группа “А” — те клиенты, которые в совокупности приносят основную часть прибыли/выручки или те товары, сумма долей которых нарастающим итогом превысит 50% от общей суммы параметров;
• группа “B” — клиенты, закупки которых довольно не большие, но приносят значимую часть прибыли/выручки или товары с долей 20-30% от общей суммы группируемых параметров.
• группа “C” — клиенты с разовыми покупками или незначительным объемом или товары с долей 10-20% от общей суммы группируемых параметров.

На основе анализа становится понятно с какими клиентами необходимо работать наиболее интенсивно. А на чем сделать акцент при продажах, нам поможет анализ ABC номенклатуры товаров. Можно выделить следующие мероприятия для группы “А” (в зависимости от параметров группировки):

• более точно проводить конкурентный анализ для установления цен;
• более плотная работа с поставщиками товаров или материалов (закупка по более выгодным ценам);
• проведение всестороннего анализа рынка;
• точный учет и проведение регулярных инвентаризаций.

Анализ ABC в 1С Управление торговлей и взаимоотношениями с клиентами (CRM)

Рассмотрим пример на управлении торговлей и взаимоотношениями с клиентами (CRM), редакция 2.0 (2.0.18.2).

Чтобы отобрать наиболее лояльных клиентов, которые работают с компаний стабильно и приносят наибольшую прибыль выполняют ABC-анализ.
ABC-классификация клиентов проводится в разделе CRM и маркетинг.

Выбор параметров классификации осуществляется в настройках. Мы может провести классификацию по выручке, валовой прибыли, количеству документов продаж, а также одновременно по всем параметрам. Осталось выбрать только период и количество периодов, за который будет проводится классификация.

Не забудьте настроить регламентное задание “ABC-классификация клиентов” для последующей автоматической классификации.

Программа 1С:УПП содержит средства классификации клиентов по двум категориям: по привлекательности (АВС - классификация ) и по стадиям отношений с клиентами (XYZ - классификация ). Данные средства классификации предназначены для формирования стратегии отношений.

Внешне данное разделение можно представить в виде схемы, на которой отображены также возможные переходы клиентов из одной группы в другую

Различаются следующие стадии отношений с клиентами:

Потенциальный клиент;

Разовый клиент;

Постоянный клиент;

Потерянный клиент.

Стабильные закупки (X-класс);

Использование данных возможностей необходимо начать с настройки учетной политики, в которой указать параметры расчета стадии и группы клиентов.(Учетная политика(управленческий учет)-Классификация покупателей)

Классификация клиентов в 1С:УПП по привлекательности (АВС-классификация)

ABC-классификация в 1С:УПП основана на правиле Парето. Применительно к проблеме отношений с клиентами это правило звучит так: 20 % клиентов обеспечивают 80 % выручки (и наоборот, 80 % клиентов обеспечивают лишь 20 % выручки).

Следовательно, менеджеру по работе с клиентами имеет смысл направлять свои основные усилия на привлечение и удержание крупных клиентов. А предприятие должно предлагать крупным клиентам особо выгодные условия для сотрудничества.

АВС-классификация позволяет разбить клиентов на три группы важности:

• Высокая (класс "А");
• Средняя (класс "В");
• Низкая (класс "С").

Для распределения клиентов по группам важности используется документ "АВС-классификация покупателей".

На закладке "Параметры" вводятся данные для распределения классов. Самыми важными покупателями признаются те, у которых параметр анализа продаж максимальный. Критерии для разделения на классы вводиться так же на это закладке, кроме того указан параметр, который в настоящий момент указан в учетной политике.

При автоматическом заполнении табличной части документа каждому клиенту будет присвоена соответствующая категория. Стрелками демонстрируется изменении стадии отношений.

При автоматизированном заполнении табличной части документа клиентам присваиваются соответствующие стадии и классы. Руководитель может вручную присвоить клиенту тот класс важности, который считает нужным.

Значения классов можно увидеть в отчете "АВС - анализ покупателей".

Примеры использования АВС – классификации в 1С:УПП

Работа с договорами:

· С клиентами А – класса заключаются долгосрочные договора взаиморасчета по договору в целом, персональные скидки и цены, дополнительные условия по договорам. Контроль по срокам и суммам минимальный.

· С клиентами В – класса договора могут заключаться на небольшой срок, взаиморасчеты будут вестись по заказам или по расчетным документам, применяются оптовые цены, контроль по срокам и суммам ужесточается.

· С клиентами С – класса договора заключаются в режиме «по расчётным документам», используется контроль предоплаты, вводиться жестокий контроль по срокам и суммам задолженности, применяются мелкооптовые цены.

Классификация клиентов в 1С:УПП (Управление Производственным Предприятием) по стадиям отношений (XYZ -классификация)

В дополнение к АВС-классификации в 1С:УПП) можно классифицировать контрагентов по стадиям отношений и хранить историю изменения стадий для анализа развития отношений.(См. рисунок выше)

Для стадии "Постоянный клиент" предусмотренная дополнительная классификация по регулярности закупок:

• стабильные закупки (X-класс);
• нерегулярные закупки (Y-класс);
• эпизодические закупки (Z-класс).

Автоматическая оценка стадии отношений с клиентами и XYZ-классификация постоянных клиентов выполняется с помощью документа "Классификация покупателей по стадиям взаимоотношений".

Документ предназначен для распределения стадий взаимоотношений компании с покупателями, на основании данных о продажах. Стадии взаимоотношений определяются исходя из стабильности некоторого параметра, указываемого в учетной политике.

Для автоматического заполнения документа пользователю необходимо указать периодичность заполнения документа, количество периодов и дату окончания периода для анализа. Автоматическое назначение стадий взаимоотношений происходит по средством анализа стабильности выбранного параметра с течением времени. Критерии для каждой из стадий указываются на закладке "Параметры", там же отображается параметр, который указан в учетной политике.

По нажатии кнопки "Заполнить", в документе заполняется табличная часть, и присваиваются новые стадии покупателям. Пользователь может в ручную изменять стадию иди XYZ- класс покупателя, а так же удалять или добавлять строки. Кроме того в колонке "Контрагент" картинками для каждого покупателя показывается изменение стадий с текущим покупателем.

По кнопке "История" можно просмотреть историю изменений стадий текущего контрагента.

При проведении документа делаются записи в регистр сведений "Стадии взаимоотношений с контрагентами" на дату документа.

На основании зарегистрированных в системе данных можно построить отчет "Анализ стадий взаимоотношений".

В отчете стрелками показывается изменение стадий отношений с клиентами (понижение или повышение стадии отношений).

При автоматизированном заполнении табличной части документа клиентам присваиваются соответствующие стадии и классы. Пользователь может вручную проставить контрагенту ту стадию и тот класс, которые считает нужными.

Объединение результатов ABC и XYZ-анализа в 1С:УПП удобно реализовывать в наглядной форме матрицы, состоящей из 9-ти категорий.

Матрица ABC-XYZ

В результате по каждой категории можно сделать выводы о ее ценности для компании и потребителя, определить уровень необходимых запасов, выявить группы, продажи которых целесообразнее производить по предзаказам покупателей, постепенно вывести из оборота группы с низким спросом и случайным потреблением.

• Товары/клиенты групп AX и BX требуют постоянного их наличия, при этом не требуется излишний страховой запас – потребление данных групп хорошо прогнозируется.
• Группы AY и BY с высоким и средним уровнем товарооборота, наоборот, требуют увеличения страхового запаса, т.к. имеют недостаточную стабильность потребления.
• AZ и BZ: обеспечение наличия данных групп за счет увеличения страхового запаса приведет к значительному повышению запаса складского, что влечет за собой дополнительные издержки, связанные с хранением. Решений данной проблемы может быть несколько: необходимо работать с поставщиками, которые могут в короткие сроки обеспечить товаром данной категории фирму, обеспечить более частые поставки, осуществлять постоянный контроль. Еще один из вариантов – поставлять данные продукты под заказ.
• CX: для данных товаров нужно определить необходимую периодичность поставок, для того, чтобы не держать их на складе.
• Товары категорий CY и CZ необходимо выводить из оборота, но при этом провести дополнительный анализ и разобраться, на каком этапе жизненного цикла находится тот или иной продукт, какой является сопутствующим для продуктов других категорий, какой перспективным.

В итоге стоит отметить общепризнанный факт, что данный анализ является понятным инструментом, дающим наглядные результаты, помогающие принимать правильные управленческие решения.

Спасибо!

ABC-анализ является одним из самых простых и доступных методов для классификации различных ресурсов предприятия по степени их важности. XYZ-анализ позволяет классифицировать ресурсы в зависимости от характера их потребления и точности прогнозирования. Эти инструменты повсеместно используются в управленческом учете руководителями, менеджерами и аналитиками. К сожалению, в типовой конфигурации 1С:Бухгалтерии предприятия 8 отсутствует эти нужные и полезные инструменты. Данный комплект внешних отчетов решает эту проблему и позволяет расширить функционал типовой конфигурации, дополнив его простыми и удобными инструментами для проведения ABC-анализа и XYZ-анализа. В типовую конфигурацию не вносится никаких изменений, что гарантирует отсутствие дальнейших проблем при обновлении. Отчеты будут полезны в первую очередь сотрудникам организаций, которые ведут управленческий учет в конфигурации 1С:Бухгалтерия предприятия 8 и не используют для этих целей других программ (например, 1С:Управление торговлей)

Этот комплект отчетов предназначен для:

• Руководителей, занимающихся управленческим учетом
• Менеджеров по закупкам/продажам
• Аналитиков

Отчет ABC-анализ содержит следующие варианты анализа:

• ABC анализ - Сумма продаж по покупателям
• ABC анализ - Сумма продаж по покупателям (с иерархией)
• ABC анализ - Сумма продаж по номенклатуре
• ABC анализ - Сумма продаж по номенклатуре (с иерархией)
• ABC анализ - Сумма продаж по номенклатурным группам
• ABC анализ - Сумма остатка по номенклатуре
• ABC анализ - Сумма остатка по номенклатуре (с иерархией)

Отчет XYZ-анализ содержит следующие варианты анализа:

• XYZ анализ - Анализ продаж номенклатуры
• XYZ анализ - Анализ продаж номенклатуры (с иерархией)
• XYZ анализ - Анализ продаж номенклатурных групп
• XYZ анализ - Анализ продаж номенклатурных групп (с иерархией)

Отчет позволяет анализировать как количественные так и суммовые показатели
Расчет коэффициента вариации может иметь различную периодичность(День, Неделя, Месяц)
Есть возможность установить необходимые отборы по организации, номенклатуре и т.д.
Отчет выполняет корректные расчеты коэффициента вариации даже в случае отсутствия продаж за некоторые периоды входящие в отчет.

Примечание:

Отчеты ABC-анализ и XYZ-анализ представляют собой различные инструменты, они могут быть приобретены как отдельно, так и одним комплектом с существенной скидкой.

Требования:

• Платформа 1С:Предприятие 8.3, версия не ниже 8.3.1
• Конфигурация 1С:Бухгалтерия предприятия 8 (редакция 3.0)

Условия использования, техническая поддержка, политика обновления:

1. Техническая поддержка приобретенной обработки осуществляется бесплатно в течение одного месяца с момента приобретения.
2. Автор прилагает все усилия для обеспечения функционирования обработки в актуальном релизе конфигурации "1С:Бухгалтерия предприятия 8 (редакция 3.0)" Обновления предоставляются пользователю бесплатно в течении 6-ти месяцев с момента покупки. По истечении 6-ти месяцев, для получения обновлений пользователю необходимо приобрести подписку.
3. Использовать приобретенную обработку разрешается в неограниченном количестве информационных баз в пределах юридического лица (группы юридических лиц, объединенных в холдинг). Фирмы 1С-Франчайзи обязаны приобрести отдельный экземпляр обработки для каждого юридического лица (группы юридических лиц, объединенных в холдинг), в информационных базах которых будет производиться эксплуатация обработки.
4. Обработка поставляется с открытым исходным кодом, никакие части обработки (формы, модули, макеты и т.д.) не могут быть использованы в сторонних разработках без согласования с автором.
5. В случае необходимости приобретенная обработка может быть доработана автором под персональные требования клиента за дополнительную плату. Доработка обработки под требования клиента представляет собой отдельную дополнительную услугу, которая может быть оказана клиенту после приобретения обработки!

Гарантия возврата денег

ООО "Инфостарт" гарантирует Вам 100% возврат оплаты, если программа не соответствует заявленному функционалу из описания. Деньги можно вернуть в полном объеме, если вы заявите об этом в течение 14-ти дней со дня поступления денег на наш счет.

Программа настолько проверена в работе, что мы с полной уверенностью можем дать такую гарантию. Мы хотим, чтобы все наши покупатели оставались довольны покупкой.